SaaS(软件即服务)借助互联网传播点燃的星星之火，大有燎原整个软件产业之势，在IT圈掀起了一股不小的持久大讨论，对于SaaS是否能颠覆传统的软件产业的争执仍然是各执一词，始终没有定论。

时至今日，SaaS究竟能否颠覆传统的软件售卖方式已经不是问题的关键，如果SaaS的确有助于广大消费者的利益，而且适合中国特殊的国情，那最终肯定会得以普及，任何力量都阻碍不了市场规律的演变。因此，现在的核心是SaaS将以何种方式让几千万中小企业亲密接触？妨碍或推动SaaS在中国发展的力量究竟是终端用户还是渠道？

要回答这个问题，必须要弄清楚两个问题：

首先，SaaS是否真的有利于广大终端消费者的利益？经过一年多的媒体轰炸和SaaS厂商自身的宣传，抛开现在还在争论的SaaS安全性问题不说，SaaS相对于传统方式在灵活性、方便性、低成本等方面优势已经得到了大多数用户的认知和认可，据权威机构调查，70%以上的中小企业愿意在未来的一两年之内考虑这种方式。

其次，SaaS的推广方式是否适合中国国情？中国历来是一个特殊的国家，许多西方舶来品在中国遭遇水土不服，这一点从Salesforce在2000年的铩羽而归以及戴尔等众多国外巨头放弃传统的直销模式，挺进渠道或渠道与直销齐头并行就可以得到印证。毫无疑问，SaaS在中国的推广离不开广大的IT分销商，那么渠道商是否和终端用户一样热衷于SaaS呢？

早在2004年就推出SaaS的金万维公司销售负责人为笔者证实了这一点：“金万维是最早在国内推出SaaS服务的一批企业，在远程连接领域更是开创性的第一家，刚开始两年通过渠道推广产品/服务的时候，的确遇到了一定的困难，有些渠道商还是习惯于一次性回款，中国有句古话叫落袋为安。为了适应这种情况，我们提出了多种解决方案，例如：SaaS和传统的一次性付费两种方式相结合；推出VPN和集中发布等同性质而不同收费方式的远程连接产品等，用户及渠道商可以根据具体情况选择不同的产品和支付方式。但是，最近一年，情况有所转变，越来越多的渠道商开始青睐SaaS，尤其对于一些想长期致力于中间环节谋求发展的渠道商。”

山东临沂未来电子周总说：“作为金万维公司的核心代理商，我们一方面是看中了金万维革命性的技术创新能力，另一方面就是看中了金万维模式，也就是所谓的SaaS,多年从事管理软件销售的经验告诉我，只有以用户为中心才能把公司做大、做强，SaaS不但对于终端用户有诸多好处，对于我们渠道来说也可以带来竞争能力的提升，这种按年/月付费的方式能够增强客户粘性，有利于新产品业务的开展，尤其是现在的渠道商基本都是从事多种相关产品的销售和服务。”

金万维虽然是个个案，但从最早的800客，Xtools等到现在的用友、金蝶、神州数码、微软、IBM等企业相继挺进SaaS,并以渠道形式展开业务也似乎说明渠道商不但不会成为SaaS大力前进的阻力，而且会像对传统软件中扮演的角色一样，成为SaaS模式企业成败的咽喉。大势所趋，这就需要渠道商转变经营理念，着眼于长期利益，从传统的软件销售商向服务提供商过渡，实现与厂商、客户的共同发展。

在此，笔者不禁想发问一句：面对SaaS，渠道商做好准备了吗？