溥博天（Brant  Pallazza）于1999年加盟全球电子商务解决方案领先提供商Digital River，并自2003年起担任该公司的共享软件副总裁。在任期间，他负责管理Digital River旗下的多种电子商务平台，包括RegNow、SWReg和 shareIt!。这些平台的主要业务是为全球各地的独立软件发布者和小型企业提供支持。在他的领导下，Digital River共享软件团队的收益增长了近300%，而平台数量也从4个增加到了8个。这些平台面向美国、东欧、中国和西欧4大重要共享软件开发社区，支持全球4万多名独立共享软件发布者。

记者：近年来，Digital River 已从共享软件服务提供商转变为软件分销商。您能否介绍一下Digital River的业务模型、关注焦点和所提供的服务？以及与其他共享软件服务提供商有怎样的差别？

Brant：Digital River 一直作为全球电子商务解决方案的领先提供商而存在。自1994年成立以来，电子商务就一直是我们公司的核心，如今依然如此。Digital River一直致力于为用户提供多种市场的营销工具，以及可供发行商用于推广、销售其站点的更多产品；并提供其他的渠道销售方式；还提供多种平台、不同的服务级别和访问工具，使发行商可以在业务需求不断变化和发展的同时从一个平台升级到另一个平台之中。而我们与其他共享软件服务提供商之间所存在的差异主要在于：可以提供更多市场营销和经销功能，这一点可帮助我们的发行商起步，更重要的是，还能帮助他们不断发展其业务可以访问诸多电子商务平台，使发行商能够在其业务需求变化和发展的同时及时地进行升级能够轻松访问其他发行商，并进行联合推广销售能够轻松访问整个类别的软件，以进行联盟我们是一家强大、公开、财务稳定的全球公这种形势从 2000 年早期就已经开始显现了：更多的软件发行商希望能够直接接触消费者，以抵消软件零售收入下滑的不利影响；更多的零售商破产；司，具有多次成功和长足发展的记录可以轻松访问全球市场，同时显著降低所带来的风险。

记者：Digital River  已经收购了多家营销方面的公司，这样做基于什么样的想法？在公司不断成长的背后，有什么样的战略愿景？

Brant：收购一直以来都是我们长期的发展战略之一。这种行为可以带来以下几个好处：加强我们作为领先全球电子商务外包提供商的地位收购可以补充我们现有的技术，以支持我们企业和客户的发展目标。例如：联盟技术、订阅技术、支付提供商、其他电子商务提供商等扩展我们的地理覆盖面体现我们对于交付卓越的“端到端电子商务解决方案”的长期承诺。

记者：金融危机对 Digital River  和整个软件市场有怎样的影响？

Brant：紧缩的经济形势对我们是有利的，这使更多的发行商改变原来的销售方式转而选择我们所提供的服务。目前由于全球电子商务的复杂性，我还不能充分地预测未来的发展趋势。但是，我并不看好外包，更多的零售商销售私有品牌。因为零售商需要更高的利润，而企业对于渠道冲突的关注很少，更多地是关注提供新的收入流，所以，他们为了获得和保留顾客、通过其产品创造更多收入的动机，比以往任何时候都强烈。鉴于我们为客户提供强大的市场营销计划和工具，所以经济危机的时刻，正是我们的最有利介入点。

记者：Digital River 在中国的发展计划是什么 ？是否有计划建立分支机构为中国客户提供服务？

Brant：我认为，现在是一个长期为中国市场提供服务的大好良机。目前，按照 Digital River 销售量排序，有如下几个区域的市场：美国、欧洲各国、中国、俄罗斯。所以，随着公司业务地不断增长，我们也将相应地安置员工到中国来，我们认为的最重要的几处分支机构有：上海、中国台北、芝加哥。

记者：什么是成功的软件产品？它们是否存在共有的特征？它们的营销是如何开展的？

Brant：成功的软件产品一般有这样几个特点：功能强大、易于使用，能够弥补技术趋势、满足业务需求、适合休闲娱乐或满足客户愿望。而成功的营销则在于：与客户业务相关、方案实施及时、适应客户的时间、良好地本地化、适合地区特点、高效。使用合适的销售方式：交叉销售、向上销售、第三方推广、打包销售、订阅、电子邮件等。

记者：成功软件市场营销的要点是什么？您能否分享一下渠道营销方面的宝贵经验？

Brant：中国发行商在推广其软件方面有着极大的机遇，而成功的软件市场营销一般有以下几个要点：本地化：发行商必须以本地的思维方式施展市场影响。如果您的目标客户位于美国，那么您的店铺看上去就应该像一家美国企业的店铺。浏览方式必须适合目标市场。

合适的产品描述：例如，美国人喜欢言简意赅的产品描述以及访问详细描述的选项；德国人倾向于更多细节，喜爱更冗长的描述。合适的定价：例如，美国人喜欢将价格与质量相关联，为产品定价时应与同类领先产品接近。如果价格显著低于同类领先产品，美国人会假设价格较低的产品的质量也较差——即便事实并非如此。采用多样而有效的销售：可以采用的方式有交叉销售、向上销售、补充性产品推广、加盟、订阅等。

记者：您能否与我们分享一些中国厂商的统计数据和增长数据？中国软件厂商与其他国家的软件厂商相比，表现如何？

Brant：根据 Digital River 的统计数据显示，大多数发行商会在其国内市场销售大多数软件。而中国发行商将约 60% 的软件销往美国市场，20%~5% 的软件销往欧洲市场。在2005年，Digital River 在中国的知名度大幅度提高。自那之后，我们已经看到，中国发行商的销售量每年增长近30%。

记者：您怎么看待中美软件业的差距？中国软件业的优势和劣势分别是什么？在营销方面，您认为中国软件营销方法有怎样的特点？

Brant：中国软件销售的市场份额正在显著增加，而最近中国的市场份额也已经超过了俄罗斯。近期，在一些杂志文章中，一些发行商表示，如果出现挑战性的软件问题，他会将问题交给美国团队解决；如果出现极为困难的问题，他会将问题交给俄罗斯开发人员解决；如果出现了任何人都认为无解的问题，他就会将问题交给中国开发人员解决。中国发行商有着为其美国客户本地化站点的大好机遇。我认为，中国和美国软件之间主要的差别仅在于：美国人自然而然具有着吸引美国消费者的销售方式和推广站点的能力。所以在很多情况下，与美国产品相比，中国软件产品的质量是同等的，甚至更好。

关于 Digital River, Inc.

成立于 1994 年的 Digital River，是全球电子商务解决方案的领先供应商。这家公司为软件发行商、消费者技术制造商、分销商、在线零售商和全球分支结构建立并管理在线业务。其多渠道电子商务解决方案支持直接销售和间接销售，设计用于帮助各种规模的企业最大限度地提高在线收入、降低运作电子商务的成本和风险。Digital River 的总部位于明尼阿波利斯市，分支机构遍布美国、德国、英国、爱尔兰、卢森堡、瑞典、日本和中国。如需了解更多信息，请访问 www.digitalriver.com。