导购培训推动销量倍增之：战术上升为战略支点

　　士兵的素养决定了战术的水平，战术的水平决定了战略的效果。没有良好的基层素养，就不能形成高水平的战略决心与决策。导购员是营销From EMKT.com.cn大战中的一线士兵，其战技能力决定了整个营销队伍的战术效果，其战术效果累积起来直接决定着每一次战役的结果，进而影响整个战略的执行。

　　因此，在营销的决策体系中，导购的素养是战略的支点。尤其，当各种硬性的战略支点出现同质化现象的时候，如：产品与技术、网点密度、装修水平、售后服务水平、宣传水平等在行业内迅速拉平，导购面对消费者的现场成交比率就成为核心的竞争要素之一。这个账很好算：每个导购的成交水平提高20%，整体的销量就有可能提高20%。

　　故此，决胜千里之外者，必能解决一室之内的胜负：导购的贴身近战。

　　如何使导购能够成为战略支点呢？如何通过导购培训实现销量倍增呢？
 

　　导购培训推动销量倍增之：如何规划导购培训的体系

　　任何一个战略支点，都必须是成体系的，才能够发挥出战略效果。很多企业培训流于形式，没有系统的思考，其结果是空耗钱财和时间。

　　导购培训若能对现场销售和整个销售有很强的推动力，必须立足战略层面，长远策划，系统实施，分层次、分步骤、分区域、形式多样、立体推进。

　　首先，在整个培训体系的设计中，要成立三级培训体制，即：公司层面的全国性培训，大区层面的区域性培训，和代理商、个别城市或者小区域范围的培训。这三个层面的分工不同，解决的问题不同。公司层面的培训解决全国性的共性问题，给出战略方向，给导购员们荣誉、责任和使命，震撼其心灵，使其拥有人生的高度和前瞻性的思维，目的是培养销售精英。大区层面的培训着眼于区域性的共性问题，更有针对性的解决技术问题，针对不同水平的导购给以有差别的培训。而代理商、个别城市或者小范围的培训，则解决短期的问题和完全实战性的问题，比如即将开始的元旦促销大战需要如何来规范每个人的行为等等命题。

　　其次，要设定一个中长期目标，这个中长期目标就是销量通过导购行为实现大幅度增长，可以称之为“销量倍增计划”。把这个目标分解为几个阶段，以现有的导购平均水平为基础，规划每个阶段的目标。我们给出一个阶梯性的定势：

　　第一阶段：普及基础知识。基础知识包括产品知识和技术演变情况，行业的发展历程，公司的策略选择以及对导购的要求。这种内容看似谁都知道，实则缺失很大。导购只要对产品的基础知识和行业有足够的了解，在终端导购过程中就可以发挥出决策层想象不到的话术来吸引消费者。在这一阶段，要加入少量的技巧和心理、团队等内容，以提升导购的精神层面的素养。

　　第二阶段：提高通用技巧。技巧在基础知识的基础上，可以发挥效力倍增器的作用。这阶段主重点是：在纵观行业全局的基础上，如何将本企业产品、服务的优势用导购技巧突出出来，从而更快、更有效地说服消费者。内容包括：消费者心理，现场控制，商务礼仪，各种疑难问题规避与解答等等。这些内容，从理论到实际操作的细节，都要详细梳理成体系，并且针对行业内的通用话术提出明确的破解之道。这一阶段需要注意的是，不可脱离基础知识层面就技巧谈技巧；同时，要穿插少量的团队管理、个人素养方面的内容作为辅助。

　　第三阶段：改善精神面貌。在基础知识和技巧得到一定的普及和掌握之后，精神面貌决定导购队伍的激情和发挥的水平。因此，这个阶段要安排很多精神意志方面的内容：职业道德与职业素养，情商与个人成功，团队与团队精神，礼仪与素养，精神层面沟通与成交率。一旦导购层面的精神面貌发生改变，就与竞争对手在竞争层次上发生了大的分化：企业的行为特征发生变化，这是企业行为识别（BI）中所强调的一个内容。这个层面发生变化以后，终端的议价能力就会发生质的变化，从而使本企业得到意想不到的超额利润，推动品牌升级。

　　第四阶段：倡导职业理想。真正有战斗力的团队，必须有统一的思想和高尚的精神风貌，有责任感和使命感。因此，这一阶段的培训要安排如下内容：企业的使命与个人的职业精神，企业文化与消费者的层次如何对应，管理学与经济学基本常识。在这一阶段，最主要的目的是用企业文化塑造出杰出的导购领军与灵魂人物，从而在导购层面成功利用企业文化培养、留住优秀导购。

　　这四个阶段各有侧重，逐层提高，最终使导购队伍形成高中低搭配的梯次人才队伍，并在导购内部形成的自我组织能力。这四个阶段的全程需要一年半到两年的时间，一旦此种努力成功，将形成一种全新的核心竞争力。

　　再次，要有足够丰富的培训形式。人本身是生活在形式中的，不论内容和动机有多么好，形式不过关，都不可能达到培训效果。在一个长期的培训规划中，至少要安排这样一些培训形式，这些形式都有明确的目的：举办正规培训学习理论，开展互动培训进行实战演习，召开现场培训会议进行实战指导，举行导购大赛发挥员工才艺，发布导购简讯及时传播新技巧，开展导购自训促进自我成长，总部提供在线交流左右导购思想，组织拓展训练提高团队斗志，进行旺季动员会议提升士气。不同的目的应用不同的形式。

　　导购培训推动销量倍增之：如何组织正规的导购培训

　　无论多么完美的体系设计，没有强有力的组织保障无法落实到位，无法实现目标。

　　培训的组织工作在四个方面有明确的要求：组织过程、培训场所、现场气氛和后续跟踪。我们以公司层面的培训为例：

　　组织过程有两个最核心的要求：细致，正规。

　　细致到什么程度呢？细致到从给代理商发函开始，到确认人员、分配房间、行程安排、日程安排、课堂课下纪律、着装、集体行为规范、课堂控制、气氛调节手段、用餐要求、座位安排、进场与退场次序、返程票安排、接站送站、培训效果回馈等等，每一个方面都需要认真研究，定岗、定员、定时间，各个环节衔接流畅。比如：用餐的时候每个参会人员的座位都要排好，每一个座子上都要有一个公司的人员陪同，这个陪同人员起两个作用，以是防止参会者发布不良言论，二是根据培训内容在吃饭时进一步阐述公司的目的和期望。这个细节可以连用餐都不让参会者的脑子清闲下来，其强势灌输的作用和效果异常明显。

　　这些细致做法会产生意想不到的效果：

　　其一，这种细致代表一种精神：精益求精。这会给每个与会人员强大的心理冲击，推动其认真对待这次培训的每个内容。

　　其二，这种细致会将每个参会人员行动约束起来，使其在丧失行为自由的同时丧失思想自由，因为思想散漫和行为散漫是关联在一起的。这样，就很容易地破除在导购群体中经常出现的自以为是、自大、自满甚至是自暴自弃、自我否定的心态，容易将新思路、新知识灌输到导购群体中，并转换为行为的动力。

　　其三，这种细致可以保证组织上没有遗漏、闪失，使整个过程可控，不会出现意外情况。这种组织能力同时也是锻炼企业队伍、提升凝聚力、建立企业文化的过程，经过这种细致工作锤炼的队伍，服从性、执行能力和创造能力都很强。

　　与细致相关的就是正规。可以这样说，组织工作有多么细致，就有多么强的正规程度。尤为重要的是，正规，是一种态度，是促使企业员工、导购人员从游击队心态上升到正规军心态的催化剂。正规体现在形式上，比如着装、用餐、入场、退场等等的规定。这些形式与培训的内容相互呼应，从行为上配合精神上的洗礼。

　　和正规相关的，有一个非常重要的要素，就是培训场所。

　　对于公司级别的培训，场所必须足够档次，甚至是奢华。其原因是：

　　第一、显示公司对培训的重视。

　　第二、对于很多导购而言，可能从来没有步入过这种场所。这样的会场将对其内心产生不可估量的推动作用，给其成就感和价值感，使其对公司更加忠诚，对事业更加热爱。这是用金钱买不到的，用培训也无法达到的效果。

　　第三、容易调动培训氛围，容到达培训效果。

　　第四、这样的场所服务水平很高，其服务的细节和己方公司的会务组织细节相互呼应，这本身又是一种培训内容。

　　有了上述组织工作与场所的配合，培训的氛围就相对容易营造。培训的氛围有几个要求：一是要热烈。人只有在热烈的氛围中才会有激情，才会记住感兴趣的东西。二是要有强势的言论。主讲和主持一定要有气势，要能让人精神一振，甚给人匪夷所思的感觉，这样才能在思想上有所飞跃。三是要有秩序。很多培训会议不注意这一点，弄得乱七八糟，这样会降低人内心的感受和严肃认真的心态。运作高手在这方面甚至会让人在培训的几天内诚惶诚恐，而绝不会让受训者有任何随意的感觉。

　　最后，在组织工作上，对于培训过的人员，一定要有后续跟踪。这种跟踪可以很简单，也可以很复杂；可以流于形式，也可以十分认真。但就是不能没有。只要会议组织做到了上述三点，跟踪的任务已经很简单：提醒参训过的人员要掌握什么内容。

　　有了这些组织上的保障，每一次培训都认真去做，一到两年下来，整个队伍的精神面貌会焕然一新，体系作战的力量在无形中就培养出来了！所谓百年树人，人才的培养，文化氛围的培育，对企业来说，最后会在真切的销量上给以最丰厚的回报！

　　导购培训推动销量倍增之：导购培训的配套工作

　　在培训的内容与级别体系、组织保障工作之外，需要有若干配套工作来保证培训工作能够真正推动导购员把培训的内容贯彻到他们的行为当中。

　　首先，公司要对市场做通盘的研究，对产品线、对应的说辞以及同行的对应内容详细的梳理，进而形成非常明确的培训内容提纲，弄清楚哪些内容由企业内部开发完成，哪些内容须借助外部力量来完成。这是战略性的问题。很多企业轻视了这个问题的重要性，导致培训规划毫无章法可言。

　　第二，在培训的同时，要给予受训者名誉、信心，给以其理想、生活的主张，要有格调。这是无形的推动力量，是精神的力量，可以让人焕发出无穷的能量。可以这样说，很多企业的培训内容很优秀，组织也很出色，但导购员培训结束以后很快就回到原有的生活状态中，没有精神面貌上的更新，没有行为上的提升，原因在此。

　　第三个配套措施，就是在分配机制、激励和惩罚机制上下功夫。要让优秀的导购的劳动得到对应的报酬。物质激励和精神激励相互激荡，会让培训效果倍增，并很快使培训内容转化为销售能力。

　　概括而言，导购在同质化竞争的时代是成为战略支点的战术要素，导购培训是企业实现销售目标、打击对手、争取消费者的微观行为基础，以导购素质提高为基础的软性壁垒具有不可复制性、不可模仿性和排他性，是文化性的壁垒，无法穿越。因此，以导购培训为基础，藉以时日，形成独特的内容体系、分级培训体系和不同的培训形式体系，配合优秀的组织工作以及完善的配套措施，实现销量上的质的飞跃指日可待！

　　让导购培训体系成为销量倍增的有力武器，并非虚妄之谈！