2014年开始，企业级SaaS市场已成为互联网领域发展最为迅速的行业之一，2015年我国SaaS市场达到199.3亿，增长率69.7%，各路创业者和投资机构纷纷进入企业级SaaS市场。都说SaaS市场潜在空间巨大，那么在2016年SaaS市场又将何去何从呢？

过去两年时间里，通过标准化的产品、强大的地推团队、做大客户数量、把住入口、成为平台级供应商是SaaS软件圈里的主旋律。但随着大量的企业去硅谷考察、翻译国外的文章、研究SaaS的财务模型，大把的SaaS秘密被揭开，大家对LTV、ACV、Churn、MRR等概念逐渐清晰，同时也开始意识到之前自己或多或少犯了一些错误。

好在，我们还有一年的时间，来纠正这些错误。为此，我大胆地预测一下2016年SaaS行业发展的趋势：

1、厂商开始转而定位大客户：

现在部分VC及创业者已经把成本收入账算清楚了：“用大客户的方法去做小客户，是一个赔钱赚吆喝的买卖”。其实并非小客户不能做，而是不能用大客户的打法，去做小客户市场。

就我们所了解到的，明年将至少有三家以上相对成熟的SaaS公司宣布自己定位于大客户，或者用个弹性的说法：“开始往上打”。也就是说，他们要离开小微企业，开始提供中大型客户的产品。但，这将是一场关键的战役，大客户的需求明显区别于众多厂商之前服务的小客户，从产品、解决方案，到销售、实施交付和后续服务，大客户都将提出更复杂的要求。因此，厂商必须发育针对这个客户群体的全线内部能力，如果还要兼顾中小客户的运营，这两个不同细分市场形态的业务，对于任何一家公司，无疑都是巨大的挑战。

2、多元化厂商竞争愈发激烈：

面对着不可逆转的产业大势，随着Oracle这样的传统厂商公开战略转型，走向Cloud，本土的传统软件大佬们也将在年度会议上做战略调整。在错过了最好的时间窗口，甚至丧失了最佳的收购时机后，在新一年时里，他们将通过：1）不计成本收购SaaS厂商 2）投资于新兴的SaaS公司 或3）鼓励内部创业，孵化SaaS业务的方式来跟上云计算的浪潮，落地自己的云战略。

3、多租户架构改造：

SaaS厂商开始明白：从传统软件到SaaS，不只是一个付费模式的变化，还有产品底层架构的变革——基于多租户架构的平台化产品。把软件移到阿里云上安装一套的模式，本质上就是ASP，而由于这种模式无法破除“成本随着客户数量增长而直线上升”的魔咒，已经被证明是一个失败的模式。

于是，众多厂商势必开始尝试去改造软件，打造多租户架构的产品；但或许再过一年后，大家又会看清：与其改造，不如重新架构开发。

4、企业服务投资理性化：

经过一年的狂热，VC们拼命地研究国外企业服务市场的报告，甚至组团去硅谷访谈，最后理解了：ACV、MRR等财务指标，也理解了多租户、PaaS、及大数据等技术概念，也逐渐理解了SaaS运营的本质。

于是，资本将进入更理性的投资阶段，这将意味着：C轮、甚至B轮融资的厂商，将被要求提供更详细的运营指标体系，厂商也必定面临一定的融资压力，而前期忽略数字运营的企业将在此刻付出代价。

所以，在B轮融资结束后，SaaS厂商应该尽快着手建立自己的运营数字体系，没有数字体系支撑，C轮将遭遇巨大挑战。

5、企业客户开始成熟：

如此多的资金拥入、大量的媒体介入、大量的销售推广，无疑将加速这个市场的成熟。但这是一个利弊参半的事情：一方面客户开始接受SaaS, 但另一方面，客户将更理性地评价供应商的能力。包括：产品、安全、运维、服务甚至持续发展的能力。

仍然会有相当一部分企业担心安全性的问题，继续考虑选用安装版软件。（SaaS不成熟时，客户不询问，成熟后，客户反而仔细盘点细节，这真是一个奇怪的现象）。SaaS公司不要纠结，不要与传统软件竞争，快速寻找自己的潜在客户，准确定义自己的核心能力才是正道。

更加关键的是，过去一年的喧嚣躁动过后，或许大家会逐渐意识到：商业模式的本质仅在于我们能否给客户带去独特的价值。产品能够帮助客户实现业务成功是高于所有其他东西的根本，没有这个作为基础，所谓平台、生态、以及扩张都是雾里看花。

在创业的道路上，人们都喜欢找“方法”。而我认为其实关键不在于方法，而在于“理念”——一个真正帮助客户成功的价值观，才是SaaS企业生存之根本 。转变你的销售理念，从销售导向转变以客户成功为导向才是企业安身立命的地基。

传统软件企业的杀入、VCer的理性、技术的成熟，将使企业服务市场的狂燥之后变得更加理性，但相应地，竞争也更加激烈、更加考验我们的商业洞察、执行力和速度。展望未来一年，才是企业级SaaS市场进入快行线、厂商们真正亮剑的好时代， 期待2016我们都有好收成！

作者：北森CEO纪伟国