一次长谈成就一场跨国“联姻”

　　2008年4月30日，沈健接到一个电话，对方约他次日见面。打电话的人是美国K enexa公司全球董事会主席R ud y S . K arsan。

　　接到电话沈健有些犹豫，因为第二天就是长假。没等他开口，电话那边说：我们邀请欧洲一家调研公司对中国200多家人力资源服务机构进行了调研，最后他们建议我来找你谈合作。

　　“那就在我的办公室见面吧。”

　　相同的价值观，同样热爱人力资源行业。2008年五一长假的第一天， R ud y S . K arsan和沈健在他的办公室谈了整整一个下午。也正是这次长谈，为最终促成两家公司走到一起打下了基础。

　　润杰到底是一家怎样的公司，会让K e n e xa这样一家美国上市公司对其产生浓厚兴趣?2001年到2006年的5年间，沈健亲手创立的润杰企业管理咨询公司在上海地区小有成就。原本可以这样高枕无忧地经营下去，但他并不满足于现状。“当时我看到中国的人力资源行业与国外相比差距很大，是软实力的差距。”经营润杰的几年时间，沈健观察到行业发展滞后性的同时，也在思考着润杰接下来该怎么走。

　　风物长宜放眼量。他决定要走出去，用国际化的眼光和思路看待行业的变化与发展。他带着团队先后走访了新加坡、日本、美国等一流的人力资源服务机构，求经问道。

　　走访各国不仅开阔了视野，奠定了公司的格局，更大的意外收获是沈健接触到一个非常崭新的人力资源发展趋势——S aaS 云平台。S aaS 是“S oftw are- as- a- S ervice(软件即服务)”的简称，这是一项伴随互联网技术发展和应用软件的成熟，刚刚兴起的完全创新的软件应用模式，当时并不被国内同行知晓，但他敏锐地觉察到未来这个领域将是人力资源发展的重要方向，也是润杰未来发展的目标和方向。

　　和R ud y S . K arsan有了那次的深谈之后，两家公司仿佛都感受到彼此对于合作真诚和迫切的愿望。看上去是一见钟情，但更像是命中注定。接下来的一切都顺风顺水，润杰作为控股方与K enexa成立合资公司，新公司的名字肯耐珂萨也寓含了沈健对于这项事业的决心:只要肯于耐受得住创业的艰辛,排除一路上的坎坷,就可以到达象征成功的”拉萨”

　　一见钟情却未能相濡以沫

　　很 快 ， K e n e x a 陆 续 将 产 品 引 入 中 国 。K enexa有大量的人力资源S aaS 产品，招聘、培训、测评、调研⋯⋯涉及选育用留各个模块，多达上千款独立产品。但让人痛苦的是，这些产品没有中文版，直译过来的话与中国国情还有很大差别,所以大多都需要汉化和本土化。

　　“我们计算过，按照我们当时的人力, 即便无眠无休的工作，把这些产品完全本土化也需要几十年的时间，几乎是一项不可完成的任务。但这又是必须完成的工作，而且速度要快。”

　　肯耐珂萨于是开始投入大量人力物力财力做这项工作，这个本土化过程让沈健和他的高管团队开始对人力资源S aa S 理念有了新的认识——从最初的一无所知，到派人去美国总部、印度公司 学 习 ， 可 以 说 掌 握 了 S a a S 应 用 与 服 务 的 精华，这为公司未来的发展奠定了非常好的基础。肯 耐 珂 萨 在 中 国 发 展 的 势 头 非 常 迅 猛 ，K enexa全球董事会对这样一场跨国联姻也很满意。在未来的战略布局中，K enexa当时的董事会甚至打算把肯耐珂萨进行拆分整合，然后单独带到美国去上市，预期时间是在2014- 2015年间。

　　一切看上去都那么美好，如果不出意外，只需再经过短暂的酝酿两家母公司就可以“排排坐，分果果”了。

　　但意外总是来得那么突然，这时闯入一位不速之客——IB M 。后来的结果是，2012年，IB M收购了美国的上市公司K enexa。肯耐珂萨是个特殊案例，当时股份结构是润杰占51% ，上市公司K enexa占股49% 。于是故事发展到这里，又有了颇为戏剧化的另一个版本——润杰全资收回K enexa在肯耐珂萨中的所有股份。

　　现在来看似乎顺其自然的一场反向回购，但在当时，却令沈健陷入了一场战略选择的困局中——被IB M 一起收购，还是另起炉灶成为一家独立的公司。

　　面 对 IB M 的 强 势 与 霸 气 ， “ Y e s ” o r“N o ”?这的确是一个关乎企业未来生死的重要抉择。

　　沈健的顾虑在于，当时S aaS 服务市场并不成熟，甚至不被看好。如果单枪匹马闯江湖，有可能会死在征途上。不过有一点可以肯定，经历过与K enexa的那场“联姻”，沈健和他的团队对中国S a aS 市场有了一定了解，对中国的企业客户也做了一些培育。这有赖于之前几年，肯耐珂萨团队不断对客户进行云计算概念的普及，并被客户迅速接受。

　　“正 是 基 于 对 自 己团 队 的 了 解 和 信心，我们看到了太阳初升的光芒。这也是促使我决定和巨人说‘不’的重要原因。”沈健心里很清楚，有勇气说“N o ”的代价就是，未来肯耐珂萨必须要有自己的S a a S 产品，而且需要在未知的路上摸索、探寻、尝试⋯⋯

　　2013年，沈健和他的团队做了两件重要的事情：一是建立强大的产品研发团队;二是成立肯耐珂萨研究院。两年过后，肯耐珂萨的人力资源管理平台——V X - H C M 已经成熟升级到3.0版。“V X - H C M 是我们经过思考与消化，借鉴美国市场，结合中国市场发展趋势，所理解、开发的S aaS 平台。”在沈健看来，V X - H C M 平台的建立，是肯耐珂萨极其重要的发展里程碑。

　　回想当年，美国K e n e xa 公司从人才招聘、人才管理到组织发展，都有很强大的S a aS 解决方案。2 0 1 0 年时K e n e xa 曾收购了一家美国本土、针对人力资源基础模块——薪酬提供服务的公司。这实际上是当年很重要的布局，这条战略发展脉络在当时被K enexa思考得非常清晰——切入人力资源基础服务模块,并与K enexa其他优势模块形成连通,从而成为整个人力资源S aaS 的霸主!

　　可惜这一战略架构设想在公司被并购后似乎并未被采纳，而此时一家名为w orkd ay的美国本土公司趁虚而入，迅速占领了当年K enexa本欲开拓的市场，并成功上市。上市当年，这家公司的营业额还只有K enexa当年的1/3。

　　所谓世事吊诡，而且充满着喜剧色彩，但历史无情，更无法重演。今天，当年雄心勃勃的K enexa已经渐渐匿迹，被彻底融入到IB M 的蓝色血液中，成为其一部分，而肯耐珂萨正崛起于东方。

　　当年K enexa的战略发展思路，被沈健保留并传承到他亲手缔造的肯耐珂萨。在他看来，V X - H C M 系统和市场上所有产品的不同之处在于，延展性极强。

　　“当下市场做H R S aaS 平台的，要么集中在人才招聘模块，要么就是专注基础人力事务性功能。过去两年中，有接近100家类似企业诞生，也有很多公司倒下。但实际上H C M 体系经常被中国企业、媒体误读，以偏概全，有很多企业只做H C M体系中的一小部分，就称自己为完整的H C M 云计算公司。”

　　在沈健看来，肯耐珂萨V X - H C M 系统体现出的三大特性是多数同类企业所做不到的，一是延展性，二是移动化，第三个重要特性是与客户的价值深度关联。这是肯耐珂萨和市场上很多玩家所不同的地方。

　　S aaS 的直译中文为：软件即服务。回到其本质，其实S aaS 产品为客户提供的不仅仅只是一款软件，更重要的是其服务。在国外，企业更看重S aaS 中的后面一个S ,即所提供的服务以及产生的服务价值，而非软件本身。但在中国，很多同行则在引导客户更重视S aaS 中的前面一个S ,即软件、工具。

　　“因为大量的开源软件使得技术获得的门槛极低，不需要对企业人力资源管理有多深刻的理解，只要懂技术就可以，之后借助互联网的营销与 传 播 ， 使 得 企 业 认 为 ， ‘ 哦 ， 这 就 是S aaS 。’在沈健看来，这是以偏概全，并没有完 全 体 现 出 S a a S 基 于 企 业 人 力 资 源 的 重 要 价值 。 正 因 为 没 有 服 务 ， 所 以 中 国 在 人 力 资 源S aaS 领域的发展道路上才刚刚起步。

　　事实上，尽管HR Saas同O AS aaS 、C R MS aaS 同属于S aaS 软件工具，但本质上却不尽相同。O AS aaS 和C R M S aaS 更多是基于流程管控,而流程管控不涉及专业的内容知识，不像H RS aaS ，涉及到人才的选育用留，而相当多的模块又涉及到人力资源管理理论和模型，更为重要的是，H R S a a S 面对的根本是人，而非流程。S aaS 最大的价值也在于帮助企业将人力资源转化为人力资本。

　　去年沈健去美国参加全球企业人力资源技术大会，他观察到美国的一些主流H R S aaS 公司的人员在与客户交流时，说的并非是技术语言，所有人都在讲选育用留，需要提供什么样的服务⋯⋯“当时看到这样的场景，很兴奋，因为我看到 了 未 来 五 年 S a a S 在 中 国 的 发 展 趋 势 。H R S aaS 的本源就该如此，是为企业人力资源管理服务，而非是一款简单的软件产品。”

　　“回到当年我们为什么选择成为一家独立的公司?因为我已经预料到，一旦被巨人收并，肯耐珂萨的终极理念——为客户的价值服务，将不复存在。”沈健认为，不以客户价值为导向的S aaS 产品，最终将沦为无本之木，无水之源。

　　在良莠不齐的市场中找准自身定位

　　观察目前H R S a a S 市场的现状不难发现，S aaS 最初虽起源于国外，但在国内已经发展得如火如荼，打造这样一套具有人力资源管理战略意义的系统，在中国俨然成了流行色。

　　要探究这个现象其实并不难，绕到这条路径的背后就会发现，它其实和中国人力资源管理的发展趋势有着抹不开的关联——战略性人力资源管理眼下正在中国大行其道，一个有意思的现象是，遇到H R 同行一起聊天，如果不提H R B P 、C O E 、H R S S C ，你根本都不好意思张口。

　　但在沈健看来这是好事，“说明中国企业的人力资源管理与国外差距正在逐步缩小，对沈健和他的肯耐珂萨来说，意味着他们与梦想的距离又近了一步。”

　　他举例说，在美国，95% 的主流企业在采购H R S aaS 产品时，采购决策人都是H R V P 。以往采购软件从来都是C IO 的事，这也说明，S a a S并不是简单的软件，而是一款服务产品。但在中国，目前有一半的主流企业仍由C IO 掌握着H RS aaS 采购决策权。

　　“但我相信，不久的将来中国企业也会踏上这条道路，这是必然的。”所以肯耐珂萨的战略始终围绕这一策略展开，即一定要把S aaS 当作服务提供给企业，而非单纯售卖软件。”沈健说道。

　　也正是基于这样的理念，才让肯耐珂萨逐渐被市场、用户所认可。一家国内企业找到他们，这家公司要招聘200人，虽然规模不大，但对人的质量要求很高，非常精准。他们找了好多家S aaS 企业，发现多数只是提供软件的公司，并不能对招到人这个最重要的结果负责。最后他们选择肯耐珂萨，在高效、精准地找到人才的过程中，也享受到了隐含在流程中的招聘流程管理软件(简称A TS 系统)带来的高效,愉快的客户体验。“中国人力资源服务市场存在一个问题，大家往往忽略客户价值，用眼前的商业利益取代长远的客户价值。无论客户是否真正需要，一股脑儿地推给客户，把产品吹嘘成包治百病的万灵丹，这就容易造成市场混沌。”尽管H R S aaS 在中国发展得很快，但最让沈健担忧的是商家忽视客户价值，无限制地攫取商业利益。

　　《第一资源》：从用户和供应商的角度来看，目前人力资源SaaS市场的发展状况是怎样的?

　　沈健：中国企业中90% 以上的客户还没有用到H R S aaS 服务，而使用的这些客户中，又有50% 以上的企业并不真正了解S aaS产品。这使得这个领域的企业都很小，也很分散。即使肯耐珂萨，广义上的市场占有率也不到1% 。但前景非常美好。

　　《第一资源》：按照SaaS的发展特点，最终可能出现的趋势是什么?

　　沈健：S aaS 的重要特性之一在于快速迭代，其最终发展方向一定是人工智能，但目前来看还需要一段时间，因为人力资源管理模块有很多是目前计算机无法替代的功能。肯耐珂萨正在与国外同行一起合作并积极研究。

　　《第一资源》：中国企业人力资源管理的一大特点就是，往往在国外用得很好的理念、工具，到中国一落地就变味儿了，无论企业还是人力资源服务商，只截取其中的一部分，容易断章取义。

　　沈健：没错。大家都知道这是好东西，一拥而上，然后市场就开始变得混乱，价格战、广告战⋯⋯例如测评，肯耐珂萨也做测评，我们将其归入S a a S 产品里，它本身是高度归纳的产品。测评从进入中国开始到现在，也不过十年时间。这十年间，大部分玩家根本不重视信效度，国外有信效度的测评产品，是国内价格的几十倍。国内恰恰相反，测试题缺少信效度，但很便宜。我特别对于有些所谓的测评这几年在中国一些高校大行其道表示担忧。

　　《第一资源》：看上去你们更像是在做长尾，为客户提供SaaS产品的同时，用内容提升客户的粘性，同时为企业提供顾问式的人力资源解决方案。

　　沈健：肯耐珂萨一直注重客户利益，我们一直坚持以此为导向，其中也尝到了一些甜头。去年我们有一些新的产品模块上线，能很好地帮助客户提升效能。这时让我们的老客户再花一点钱，采购这样一款性价比非常高的产品，由于客户非常信任我们，所以这样的产品很好卖，成单率在85% 以上。但单独卖这个产品很难，只有绑定在S aaS 整体解决方案上，才能凸显价值。

　　《第一资源》：对于企业人力资源未来的发展，你怎么看?

　　沈健：对于人力资源管理部门而言，未来将不再是简单的支持部门，而是战略伙伴地位。传统的人力资源管理更多处理事务性工作，但是未来组织将面临更加快速的变化，如果企业还未意识到人力资源部门的战略价值，对于组织未来发展将造成极大的隐患。企业要动态地确保组织与人才双螺旋上升发展时的平衡。