两个“走正道”的人

人与人之间合拍已非常难得，能一起做合伙人更是难上加难，电影《中国合伙人》就总结出了一个道理：不要和自己最好的朋友做生意，但 SC G 优训公司的两位合伙人却恰恰是从朋友开始做起。 两位合作伙伴——齐洋钰和徐晖，从言谈中就可以看出两个人之间不仅有性别差异，在性格方面也各有千秋，一个外向开朗，一个沉稳果断。但在与他们交谈的过程中，也不难发现之所以“天差地别” 的两个人最终能成为一座战壕的 “战友”，是因为身上有某些共通的东西。

两个人身上最大的共同点有两个，一是对销售的理解。在齐洋钰和徐晖看来，销售的目的是帮助客户买到合适的东西(产品、方案、服务……)，实现客户的目标，而不是为了达成交易。如果一个销售真的能做到帮助客户， 交易的达成是水到渠成的。 可是，太多的销售人员把这个顺序弄反了，所做的一切工作是冲着完成交易去的，而不关注客户究竟需要的是什么，很多的销售行为不是在帮助客户而是在损害客户的利益。各种死缠烂打式的推销让人不胜其扰，靠着不正当手段拿单的事也屡见不鲜，这些，都偏离了销售的正道。

二是对销售培训的职业认同。职业的认同可以来自于高薪酬，也可以来自于职业成就感。 对已经做了老板的齐洋钰和徐晖而言，正是这份独一无二的成就感成就了两人的合作。“为了让更多的人理解销售，在我们的帮助下‘走正道’，真正明白销售这个职业的意义”， 齐洋钰告诉记者，这是她现在从事销售培训这份工作的成就感所在。

事实上，齐洋钰这种观念的形成受益于两个人。一位是东软的高管邢波，“我有次和邢总聊天，很惊讶地了解到他每年会免费帮助很多企业提升他们的销售管理或者大项目管理水平，为的就是真正的帮助销售们成长，掌握真正有用的销售知识”，这是齐洋钰所不曾料到的， “我的性格是独善其身”。另一位让她茅塞顿开的是名高校教授，他告诉齐洋钰，销售培训这个领域之所以一直是鸡汤学泛滥不止，就是因为真正具备专业素养的人发出的声音太少，人不去改变环境那么环境也自然不会主动改变。

与这些同路人的交流，让齐洋钰意识到自己似乎应该改变之前 SC G 优训“VI P 会所的经营模式” 和自己 “小富即安” 的封闭心态。她说：“做培训生意不仅仅是赚钱，同时要做到真正的传道授业解惑，能帮助到更多的人了解销售，这样自我价值和社会价值两者兼具， 其实也是一件非常有成就感的事情” 。这种成就感，徐晖也是深有体会，他讲了一件刚刚发生让自己非常感动的事情。有个在亚马逊工作的学员送了他一台 ki ndl e，说知道徐老师爱看书， 所以专门送这个给他，让老师可以更方便地阅读。徐晖觉得无功不受禄，但学员却坚持，说自己刚刚跳槽到亚马逊，本以为工作上手最起码要半年，但通过前期学习到的一些培训知识，现在已经能轻松胜任并超额完成了工作任务。“能了解到学员真实的成长，这种喜悦确实是难以言表”，徐晖颇为感慨。

在齐洋钰和徐晖看来，SC G 优训的一个核心理念就是帮助有志从事销售工作的人 “走正道”实现自己的职业价值，而非投机取巧之道。

销售非“鸡汤”

虽然 SC G 优训是一家专业的销售培训公司，但这两位合伙人显然不仅仅是简单地想要做好培训这份事业，而是对销售这个职业的发展改变抱有更大的期待。“十年前国内销售鸡汤学就已经开始泛滥，甚至出现劣币驱逐良币的市场现象，一些根本没有销售实践经验的人空谈理论，卖力销售伪成功学，成为大众追捧的所谓行业专家”，当时尚供职于知名跨国咨询机构的齐洋钰对国内销售培训行业的乱象记忆犹新，“这些所谓的成功学对销售人员来说实际上弊大于利，导致他们对销售这个职业理解出现偏差”。

对于曾经从事了十余年保险销售工作的徐晖而言，对销售这份职业遇到的偏见则有更加深刻的切身体会。 “人们一提到保险销售，往往都会想到传销，但实际上很多专业的销售人员从来都不是走捷径，能做到大销售的人都是走正道，通过正规渠道和透明可见光的方式为客户服务，最终成为一名优秀的销售从业者”，徐晖说到。

针对目前市场上对销售行业的偏见以及大行其道的销售鸡汤学，徐晖认为是扭曲了这个职业本身的意义。“有些职业在人们眼中属于高技术含量且被社会充分认可的，像会计、 律师和医生， 销售为什么不能做到呢，难道就不能出现销售师吗?”，徐晖提出的这样一个疑问确实值得思考。生活中销售无处不在，销售的存在价值更无时不刻不体现在我们的生活中。徐晖举了这样一个例子，如果一个人买房子，销售可以告诉他该如何根据自己的实际需要买多大的房子，哪个性价比更高，甚至选哪个更方便子女就学。 “这就是销售真正的职业价值”，徐晖表示。

齐洋钰和徐晖认为“销售培训”的核心意义就是， 通过培训工作实现销售的职业化，这种观念的背后实质上是他们对销售工作的尊重。 与徐晖不同， 自我评价 “性子比较野 “的齐洋钰，曾做过两年的教师，后因为“年轻时无知无畏”，“不想二十岁时就看到自己五十岁的样子”一个转身踏上了管理咨询的道路，她说这是大势所逼。人改变的动力最终还是来源于自己， 不同的是选择有对有错。对于最终做销售培训这一行，齐洋钰认为自己非常幸运，能从事一份自己非常热爱同时又能赖以生存的工作。

从 2012 年开始，齐洋钰就开始在媒体上写专栏、出书，目前正计划推出销售故事系列《小故事，大销售》，用实际案例总结销售培训的方法论，与公众分享。“让懂规律的人的声音越来越大，让真正懂销售的人越来越多”是齐洋钰的目的。SC G 优训的顾问已在商业评论等杂志上发表多篇销售专业文章，徐晖的大客户书籍《大客户销售：谋攻之道》 在今年初已由人大出版社发行问世。如果说齐洋钰是通过对外的理论分享实现自己对销售这个职业的坚持，徐晖对销售培训工作的严肃态度，则是另外一种对这份坚持的表达方式。在徐晖看来，销售评价培训好坏的标准不应该是精彩不精彩，是不是有掌声笑声惊叹声，不是所谓的现场效果，而是你到底能给客户带来什么，创造多少业绩，而这也是销售的最终目的。

培训之道

在徐晖和齐洋钰的背后，是 SC G 优训的运营团队，在提到自己的团队时，两人都充满自信， 尤其是团队中一批杰出的咨询顾问。人才是培训公司的核心竞争力，而在吸引和培养人才方面，主要负责公司人员管理的徐晖有自己对优秀人才的刚性要求。

“懂销售的人不一定会培训，会培训的人不一定懂销售，我们要的是既懂销售又懂培训的人才”，既做过销售又从事过培训管理工作的徐晖，显然有严于律人的资本。在徐晖看来，目前销售培训存在一个很大的问题，就是有些人可能是一流的销售高手，但并没有形成自己的方法论， 理论体系很薄弱，学员无法有效的将其经验迁移到自己身上。是不是有自己的方法论和对培训技术的研究，是徐晖选择培训顾问的标准之一。其次他提到了要“志同道合”，有共同的价值观很重要，对销售这个行业具备“走正道”的基础共识。而对于一些有基本素质，但缺乏方法论的人，则需要另外下一番功夫来一步步培养。

徐晖一直负责顾问团队的建设工作，SC G 在顾问的选拔与培养上有一套自己的路径。新加入 SC G 的顾问每半个月或一个星期必须要写一篇八百字的文章，为期一年，目的是让顾问养成自己寻找核心方法论的专业习惯， 培养基本分析能力。 在培训技术上面，虽然由于对客户业务的参与度不同，导致培训效果会有差异，但是“保证能在授课现场观察到学员行为的改变”是 SC G 优训定下的最低培训标准。“评分表只能说明你是一个好的演讲者， 不能说明你是一个好培训师，培训效果至少必须保证能在现场观察到学员的变化” ， 徐晖对SC G 优训的顾问这样要求。自我评价 “性子野” 的齐洋钰和说自己 “心狠”的徐晖在对 SC G 优训未来发展上再次表现出搭档的默契。齐洋钰说 SC G 优训的销售培训目前主要集中在三个领域 ： 高科技行业、工业和金融机构，这与公司走专业路线的定位相关。 “每个行业有每个行业的不同特点，我们必须对一个行业以及培训的要求有了精深研究，才能布局这块市场，而不仅仅是拼市场份额”。徐晖同样坚持“慢工出细活”，他表示，新的分公司成立的前提是必须要找到一个有同样追求的人，才能保证新市场的培训品质，否则不会轻易布点。

SC G 是一家有梦想的公司，早在十三年前，SC G 的创始人就是怀着“做有用的销售培训”的梦想开创了这家公司。十几年来，公司的梦想始终不变，对每一个客户，都坚持做有用的销售培训，都坚持将培训与绩效提升挂钩， 给客户以真正的帮助;十几年来，SC G 也面临过诱惑和困惑，每一次，SC G都坚持要做有用的培训，而不是为了赚钱去做花架子。其间，有着太多“不足为外人道”的艰辛，但是，每一次，当看到客户不断增长的销售数字，收到客户发自内心的感谢和礼物时，所有的坚持都是值得的。

SC G 优训咨询总经理徐晖在员工大会上回顾 2014，展望 2015 时谈到，最让他高兴的事情有两件：

一是 SC G 朝着梦想又迈出了坚实的一步。2014 年，在各种场合 SC G 都郑重宣布：“SC G 要帮助更多的销售走正道，SC G要帮助更多的客户提升绩效”，十几年的积累给了 SC G 为梦想而呐喊的勇气，也给了SC G 实现梦想的实力。2015 年，将有更多志同道合的顾问和客户与 SC G 携手并进，更多的以提升绩效为目标的 “有用的销售培训”项目将全面展开。每一位 SC G 员工都会将公司的梦想与坚持融入自己的血液中，去帮助更多的销售人实现梦想。

二是 SC G 各位同仁的成长。2014 年，在重压之下，SC G 员工都爆发了令人侧目的能力和毅力，焕发出了前所未有的活力和光彩。SC G 是一个可以帮助员工成长，为成长提供持续助力的公司。梦想从来不会自己实现，2015 年 SC G 优训咨询正在整装待发，再战征程。