从“做杂”到“做专”

　　回溯 Bankedu 的成长，要倒推到 12 年前。当时，基于公司创业初期的压力，虽然侧重于银行领域人才培养，但所从事的业务比较庞杂，除了常规的企业学习服务，还涉猎了银行软件与外包。2011 年，王均成意识到 Bankedu 要想实现长足发展必须进行转型，于是将所有的非银行培训学习业务向外剥离，实现了对银行业学习服务业务的高度聚焦。

　　拥有“懂银行”的合作伙伴让 Bankedu长袖善舞，这也正是王均成专注银行业人才培养的信心来源。根据银监会的相关统计数据，2013 年我国银行从业人员接近320 万人，有近四千家银行类法人机构。“面对如此庞大的市场及国家金融机构对社会化学习的高度重视与投入，Bankedu 只要专注地做专业的事情就不愁发展。”

　　在王均成看来，Bankedu 与银行业合作伙伴的关系是水乳交融的。对于第三方服务公司来说，只有扎根在行业里对其管理、文化和业务有着特别深刻的理解，才能做到真正满足客户的需求，才有进一步深耕细作、越来越深的可能性。这正是 Bankedu 把自己定位为“银行业学习服务公司”的根基所在。“我们不是咨询公司，也不是培训公司，更不是e-Learning公司，某种意义上讲，这些都是狭义的，是一种手段和渠道。”王均成介绍，Bankedu与市场上的其他同业相比最大的不同在于，Bankedu 提供的是一种系统的解决方案，是从培训到学习，从培训管理到学习管理，到人才开发和人才管理;从项目服务到持续人才开发培养服务的专业学习解决方案。

　　“我们会结合银行客户的实际情况，有针对性地设计人才开发解决方案，借鉴标杆服务实践结合实际设计方案。而后根据银行人才开发目标设定出具的方案，会提供相应的学习服务，更多地把我们为国际、国内先进银行提供的服务实践，结合需求行实际需要，有针对性的应用到客户服务中。不断把对银行个体、群体的服务实践反复提炼和萃取，进一步提升对银行的服务品质与能力，进而更好的为数量众多的中小银行提供个性化服务。”王均成说，“对银行的学习服务需要做专业事，专业事需要专业人实施。我们清楚银行业务绩效提升与人才开发之间的关系，了解银行的文化与管理。专业学习服务过程中，必须遵循银行教育培训目的、目标展开。具体策划与实施中，无论是咨询，还是行动学习、数据化学习、面授培训、海外标杆银行考察等等仅仅是实现目标的手段。服务过程依靠的是品质和创新，服务目标实现有赖于长期对银行管理、文化、业务发展跟踪。我们关注的核心在于我们所提供的服务的价值输出，与银行站在一起看，弯腰下来一起做，重视过程但不局限于此”。

　　在王均成看来，学习服务的价值在于客户人才开发绩效实现结果。他认为无论是提供咨询、设计、实施、评估任何一个环节服务，如果与客户的实际需求是脱节的都无法实现学习的持续性，因此 Bankedu 更注重通过系统的解决方案服务使客户的人才发展规划落地、有成效。

　　专业服务赢得客户“口碑”占领银行学习服务价值链关键环节

　　仅仅去年年底，Bankedu 才开始筹建销售团队。这对市场竞争呈白炽化、并有着多年司龄的公司来说确实有些不可思议。在同业不惜重金扩充销售队伍、扩大市场营销影响力的时候，Bankedu 却在重金投入产品研发，增加专业服务核心竞争力。

　　“在 Bankedu 接到的 cold call中，目前超过三分之二来自于客户推荐。”王均成坦言，银行业盘子大但圈子小，当一个公司得到了客户的信任，当你做的服务得到了客户的认可，客户推荐胜于公司千言万语。在Bankedu 的所有银行新客户方案呈现文件中都有专门的一页，用来展示其所服务的客户及联系方式。“我们希望他们通过与我们的老客户取得沟通，去更加深入地了解我们。”王均成说，“多年来，Bankedu 没有销售，我们就是靠着客户的口口相传获得了一笔笔订单，所以我在任何场合都在感恩我们的银行合作伙伴。虽然 2011 年我们进行了重组，但很多客户都是跟着我们一起走过来的，有很多客户都是从公司成立至今一直与我们合作到现在的。”

　　王均成介绍，迄今，Bankedu 已为超过 100 家的银行客户提供过专业服务，仅仅2013 年合作的银行就有 60 多家，而令他欣慰的是占比 50% 客户合作的时间均超过了 6年。

　　Bankedu 到底有什么秘诀可以打造与客户如此密联的合作关系?

　　“可能是我们做事相对专业，比较踏实吧，在银行专业的学习服务领域大喊大叫没有用。”客户的评价可以解释王均成这句朴素的话。

　　“很多同业公司的人都对我说，在做银行学习服务上我们确实不如 Bankedu。”一位 Bankedu 的客户说，“经过多次比较我们选择了你们，经过几年的持续服务，证明我们的选择没有错。”对王均成来说，客户的这句话是对他和他的员工最大的认可。

　　“相对于满足客户的深层次需求，我们在专业能力上还需要提升，再提升，但是在这个过程中，我们能够保证我们在认真做专业的事情。”在王均成看来，客户一句“这家公司确实是做银行服务的”，远比花哨的奉承要来得实在。

　　最令王均成欣慰的是，Bankedu 的员工做事“有板有眼”。在某行一个战略合作项目中，该行领导这样评价 Bankedu：“你们做事很踏实，说的未必是最漂亮的，但我行这个人才开发项目能顺利落地，体现了你们对银行业务理解以及自身的专业性佳。”这对把合规、稳健视作生命的银行业客户来说尤为重要。

　　专业服务背后必然是专业价值实现，商业价值的市场认可。在王均成看来，中国银行业整体的教育培训正处于从培训到学习的演进，从培训管理到人才开发及人才管理的发展过程中，在这个过程中，绝大部分银行还处于迷惑在打补丁式做培训项目如何向持续的人才培养转化的阶段，教育培训部门对如何建设提升自身的核心能力缺少系统的逻辑和战略性思考。这就给服务机构带来了巨大商业机会。但从 Bankedu 战略角度，银行教育培训、人才开发及人才管理、银行学习这是一个产业链，在互联网、移动互联网冲击下，传统的咨询公司、培训公司、高校等各种供应商都会受到大的冲击。Bankedu 必须占据银行学习服务产业链的核心环节才可做强，做大。商业角度，公司做的事情都是为了在移动互联背景下占据银行学习产业链的关键环节。

　　员工眼中的“好同志”

　　2011 年，一位离开 Bankedu 的员工的银行账户里意外地收到了来自老东家打进的35 万元人民币。这笔意外的收入不是拖欠的奖金，也不是离职补偿，而是公司发给这位员工的额外奖励。

　　王均成此举曾一度遭到同行的取笑。大家都觉得王均成“有点傻”。

　　谈及此事，王均成显得很淡然。“这位员工在职期间曾经持续几年为公司做出了较大贡献，其主持银行培训管理平台，社会化学习平台，人才开发平台现在还是属于银行业领先。而他在公司服务 5 年期间的薪酬也只是市场的平均水平还要略低。他也是因为个人生活考虑才决定离职回老家。他所服务的客户都对他有很高的评价，接手他工作的人也是基于他之前的基础才有了更好的绩效，他确实为公司做出过贡献，现在他回老家需要买房，公司在经济上支持他一下也是情理之中的事，平均每年补贴 7 万不是高了，是很一般，很一般的。”

　　王均成惜才爱才之心可见一斑，这也是为什么员工都亲切地称呼他为“好同志”的原因。

　　在 Bankedu，专业人才的平均司龄都在5 年以上，而正是因为有了这些相对稳定的员工，才为 Bankedu 拥有众多稳定客户提供了可能。在王均成看来，要想在细分领域成就一流公司，必须要有一流的服务品质，一流银行服务品质达成需要有一流的人才。而只有为员工提供一流的，甚至最高的收入才能确保员工所提供的服务是一流的。

　　“员工的收入上去了，公司不可能上不去。小河满了大河自然就满了。所以，不要怕员工收入高，我和我的合伙人都是这个理念。” 王均成说，“我们鼓励员工创新，鼓励员工发展。无论对于专业领域为客户提供高端服务体系的员工，还是做具体的某一个课程开发的员工，或是只负责文档管理的员工，只要他能为公司创造价值，能够提高团队效率，我们就不会吝惜对他的投入。”

　　作为一家学习服务公司，Bankedu 很早就将一些先进的人才培养理念和方法运用到了自己员工身上。“我们每年都会定期送员工参加学习，也会聘请一些海内外专家对员工进行持续培养，员工通过公司平台自学，团队行动学习学习，专项培训等多模式实现员工持续培养”。王均成介绍，这只是一种通用的学习方式，对员工而言，不仅仅鼓励他们在工作实践中学习，更通过持续 10 余年来参与每家银行，国际的，国内的，不同类型银行服务档案建设，服务经验的萃取，打造公司银行学习服务知识库来进一步促进员工专业发展和成长。

　　唯有每一名员工在公司专业成长发展，公司整体对银行学习服务专业性才可落地。Bankedu 设有专门员工内部学习发展平台，建立了专门的员工知识库。在这个平台中，会有专门人员将公司所做的具体项目，包括方法流程、经验不足等做全面系统的提炼，以期为员工提供充足的知识资源。

　　此外，王均成十分注重与员工的沟通。每次往返京沪两地，他雷打不动坚持的一件事就是与员工面谈。“我会与员工谈他今年的计划，以及他对我的建议，还有他对收入的期望等等。我会真诚对待员工，他们也会对我说说心里话。对于员工提出的一些问题和要求，我会努力做到他所需要的层面，并具体跟踪落实，并在约定时间内把反馈给到员工。”王均成说，“我会做到至少绝大部分事情是公正、公开和公平的，至少能够保证各个团队之间、团队内部是公平的。”