跨界的眼光

打开张黎刚的职业履历，17 岁考入复旦大学生物系，20 岁从复旦大学退学去美国，24 岁考入哈佛大学医学院研究生院，26 岁创立《哈佛中国评论》，27 岁从哈佛退学加入搜狐，9 个月后离开搜狐创办艺龙网并任CEO，4 年后离开艺龙网创立爱康，之后艺龙网在纳斯达克顺利上市⋯⋯如此演绎的创业神话近乎“完美”。

9 年前，过了而立之年的张黎刚从艺龙网华丽转身，选择了一个在中国全新的产业——健康管理。由于看好健康管理事业在中国的发展，2004 年爱康网应运而生，初始投资一百万美元。“中国医疗行业是为数不多的几个尚未开放的行业，而国民的医疗需求都很强烈，每个人去医院看病都怨声载道，这是我们的机会。”

之后的故事并非一帆风顺。但今天爱康国宾健康体检管理集团已经发展成为中国收入规模最大的健康体检、健康管理集团，为客户提供健康体检、疾病检测和私人医生等服务。凭借其服务模式的创新和服务团队的专业精神，仅用了8年时间就从2004 年爱康网百万人民币的营收到2012 年度爱康国宾集团营收超过8 亿人民币的大跨步飞跃。截至2012 年末，爱康国宾已在北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、成都、南京、杭州、福州、苏州、长春等12 个中心城市开出了近40 家体检与医疗中心。同时，在全国200 多个城市与超过500 多家医疗机构建立了合作网络，为集团客户在全国各地提供一站式的健康管理服务。

“其实，说起爱康国宾的经营，之前不是没有走过弯路。初创时，由于身在互联网5 年，习惯性思维告诉我，旅游行业有艺龙、携程，互联网行业有阿里巴巴，医疗行业也需要一个互联网平台，一个联系消费者与医疗服务提供者之间的平台。”张黎刚坦言当时的爱康网没有商业模式，初创时针对个人消费者卖会员卡，第一个项目销售人员打了一个月的电话才卖出一张卡。从第二年开始公司进行转型，专攻企业客户，企业可以通过登录爱康网的官网和致电客服中心为员工预约全国各地的体检中心。体检完成后，爱康网会把客户分布在全国各地员工的体检结果进行汇总，提供给企业总部。而在爱康网提供这种服务之前，企业总部从来得不到分布在全国各地的员工体检汇总报告，也就谈不上接下来的健康管理了。“当时我们一举拿下了英特尔、通用电气等企业大客户。从B2B 业务中成长起来的爱康网，一年间从100 万做到了千万级别的业务规模。”

之后，爱康网的业务又一次遭遇阻击。爱康网选择与各地知名的民营体检中心合作，但他们却把爱康网当作竞争对手。“当时我想明白了一个道理，旅游资源是过剩的，因此需要艺龙或携程来分销，而医疗资源是稀缺品，因此不需要医疗平台这样的分销商。”因此，爱康网选择再一次转型，接地气，从做虚拟网络平台转为建设医疗中心，直接掌控一定的医疗资源。2006 年爱康网从互联网公司转型为拥有医疗实体的体检机构，同年10 月收购了香港在北京开设的一家外资医疗中心，切入到体检和高端门诊领域，2007 年爱康网与当时体检行业的领军者国宾体检在上海宣布合并。之后，就有了如今坐拥8 亿营收的爱康国宾集团。

资本的追逐

近日，爱康国宾宣布了医疗行业的一个重磅新闻：爱康国宾集团获得全球领先的投资银行高盛集团以及全球领先的主权基金新加坡政府投资公司GIC 的联合战略投资，规模接近1 亿美元，这是迄今为止中国健康管理行业最大的一笔私募投资。

投资者代表了国际资本的风向标。近年来，巨额投资往往青睐无线互联网行业，而健康管理行业的企业能获得亿元美元巨额资金，在业内没有先例，也足见投资者的眼光和魄力。在张黎刚看来，投资者青睐爱康国宾，也是看中了健康管理产业，因为这是中国发展最好的几个朝阳产业之一。投资者想要进入这个产业，会很关注新兴的可规模化发展的领域。“如果选择战略投资一家实体医院，回报周期会很长，爱康国宾这类轻资产的健康管理机构是更好的选择。它有互联网的基因，又属于健康管理产业，公司的使命是将其打造成为一个规模性、个性化的健康管理平台，这个商业模式有一定的优势。”张黎刚这样告诉记者。

多年来，中国的医疗行业“闭关锁国”，但是多年来的医改却不断给出了鼓励民间资本进入医疗领域的暗示。2012 年新医改政策出台，鼓励社会资本参与公立医院改制，大力发展非公有制医疗，预示着整个健康管理产业将有更多的投资机会。比如医生多点执业，可解放医疗资源的束缚，再比如考虑将特需门诊从公立医院剥离出来，为需要高端或个性化服务的客户提供服务，减轻公立医院的压力，让更多的普通家庭可以享受到充足的医疗资源。

在张黎刚的眼中，未来健康管理市场的格局将会呈现高中低三级分化，最有品牌的三甲医院会做最高端的以个人为主的医疗体检，而类似爱康国宾这样的机构则针对中高福利企业的员工体检，同时，为中高端家庭提供更为全面的体检服务，一二级医院以及低端的私营体检中心将针对低端体检群体。爱康国宾作为针对中高端群体的品牌，将会在硬件设备和医疗服务上加大投入，将用户体验做到最好。“在排名前三的同行中，我们的设备成本投入应该是最高的，体检中心的B 超、X 光和检验中心的配置都是国际主流品牌，成本虽然比同行高，但换来的是更好的医疗质量保障，这部分成本投入是很值得的。”

破茧的理念

张黎刚在下一盘很大的棋。他坦言，作为智力密集型和劳动密集型产业，近一亿美元的投资并不算多。公司会将大多数钱投入新体检中心的建设、现有体检中心设备升级和健康管理相关业务。“同时，我们开始寻找与健康体检平行的第二大主营业务，改变目前单一的体检服务手段，满足客户更多的健康管理需求。爱康国宾过去通过快速扩张门店数量来做大规模，未来的8 年，我们服务客户的数量会从百万级升级到千万级，那么爱康国宾的员工数量也会从几千名增加到上万名。”

对于企业推出的员工健康福利，张黎刚觉得仍有进一步提升的空间。将来优秀的企业会从更人性化的角度，推出个性化的员工体检福利，并在体检以后提供对应的解决方案。就他目前和大多名企接触的结果来看，虽然大多企业给员工提供了一年一次的体检，但针对员工健康管理的服务理念还不够到位。“目前，国内各大IT 公司都是我们的客户。以前，40 岁以下的人群，我们很难想到他们会得一些恶性肿瘤和突发性的心脏疾病。但现实是，很可能有一些IT 男，工作压力大，对个人健康关注不够，二三十岁，突然某一天就倒下了。对此，我们会针对不同行业的不同人群提供个性化的体检项目。比如针对抽烟喝酒多的IT 员工，我们会在体检项目中有针对性的加入心脏的全面检查。”

他构想中的健康全管理理念，不仅有与大企业建立的专属的、包含各类预约、下载、咨询功能的互联网平台，还有布局全国的体检网点，各个网点都有自动化的体检系统，帮助体检者最高效地完成体检;利用移动互联网技术，可以开展手机预约，并通过移动设备客户端提供体检报告等无线医疗服务。此外，还能面向用户提供高价值的“医疗大数据”，如个性化的健康管理指导意见。每年，爱康国宾都会提供多种类型的行业健康报告，让用户更了解同行业员工的健康状况和自己的健康状况。“不仅推出单一的体检服务，我更希望爱康国宾可以通过多种产品更好的服务满足客户的需求。比如健康体检后针对异常指标提供解决方案等。”

他透露，3-4 个月后，爱康国宾将宣布进入一些健康服务的新领域。企业最终的目标，是体检业务占营业额的50%，健康管理的其他衍生收入将逐步做大。但要做到这点，潜在企业客户HR的理念、市场的发展都需要培养。