第一资源：常年在制药行业工作，您认为该行业在中国的发展如何，其有何独特魅力?

刁海鹏：中国制药业正值天时地利人和的黄金时期。目前，中国医药市场是全球第三大医药市场，几年内会超过日本成为第二大市场。随着中国医改的推进，市场将越来越成熟，国家医保、基本药物、社保体制、支付体系的完善，让市场快速扩容，预计会迎来10 年的黄金发展期。我们企业所在的张江“药谷”，搭建了良好的医药行业发展环境，也是医药行业的企业聚集区。此外，从人才供给角度说，上海地处世界金融中心和长江三角洲经济区产业链中心地带的地理条件和人才优势也给行业的发展提供了技术支持。近年来行业内有大量的整合、收购、发展、兼并，如此迅猛的发展势头吸引着各类人才加盟，通过企业平台实现自己的事业理想。

第一资源：您于今年3月赴绿谷制药任职，能简单介绍一下绿谷的企业实力么?

刁海鹏：绿谷制药成立于2000 年5 月，是中国科学院上海药物研究所与上海绿谷(集团)有限公司共同组建的从事药品研发、生产的现代化制药企业，位列上海市高新技术企业、上海市民营科技百强企业、上海市工业集团五十强企业之一。公司坐落于上海张江高科技园区，占地25000 平方米，标准厂房建筑面积20000 平方米，总投资1.2 亿元人民币，注册资金5000 万人民币。绿谷拥有高技术含量的十余个药品规格，产品覆盖抗病毒用药、高血压用药、心脑血管病用药、糖尿病用药等领域，其中注射用丹参多酚酸盐已成为极具市场竞争力的产品。绿谷制药的愿景是成为现代中药的第一品牌。

第一资源：医药行业人才竞争激烈，请您谈谈你们如何吸引和保留优秀的人才?

刁海鹏：选人、留人、用人是管理好营销队伍的“三板斧”。人才吸引方面，国际制药巨头是中国本土企业的劲敌。医药行业销售的人力资源管理是非常有代表性的，人才难招，招到了也很难留住，即使是外资企业，也难以回避销售人才高流动率的困扰。我的经验是，每一次招聘，我们都会问对方跳槽的原因，通过对他们跳槽原因的分析，把握他们的个人需求。医药销售做得好回报是很可观的，但仅靠钱管不好销售。收入是一方面，职位提升给人带来的成就感和拓宽视野也很重要，另外还有团队氛围，领导魅力，让大家愿意跟着你干，给予一些激励性的政策也都是留人的关键。

第一资源：在管理销售人才方面，能否给我们举个例子，说说您的心得?

刁海鹏：举个例子，在设定销售目标时，要制定一个团队经过努力能达到的目标，因为经过努力达到他才有自豪感，才会珍惜成果，才会渴望挑战下一个目标。如果设定的目标太高，即使努力也达不到，员工会有挫败感，这对团队的士气有很负面的影响。此外，言必信，行必果，领导的一言一行都要让员工信服。比如当时我在绿叶集团工作时，我对企业内一款产品提出了一个三年目标要求，销售认为该产品品牌都得不到市场的认可，要做到我提的要求，基本不可能。但既然我提出了，是经过充分市场调研和规划设置的，最终达成后员工个个十分信服。之后只要是我说的目标，大家都会有信心去实现，行动力也会很强。

第一资源：那么您在甄选人才的时候，看重候选人的哪几个方面?

刁海鹏：我一直强调要用最合适的人，而不是最优秀的人。人力资源部门选人的环节非常重要，选对了人，工作等于完成了一大半。每个企业的用人标准不同，但是我感觉选人的标准大同小异。我比较看重一个人的学习能力。企业在快速发展，他的经验很可能马上落伍了，只有学习能力强的人，才能跟上企业节拍，迅速出击。第二，个人的执行力也要很强，光说不练是假把式。此外，还要勇于担当。符合这三项要求的人，在职场的成功几率很大。

第一资源：说了选人的心得，能否再谈谈用人的心得?您多年来带领营销团队打了一场场硬仗，一定对用人和团队管理很有一套。

刁海鹏：我本人是3 月1 日来绿谷任职，之前在山东绿叶工作。多年从事营销、收购兼并、企业整合方面工作，我体会到人力资源是制药企业非常重要的一项工作。我总结用人的要点，是创造环境，让他敢于担当，乐于学习。现代高科技制药企业的行业特点，积聚了知识型员工，比如绿谷集团40 岁以下员工占68%，大学以上学历占60%，针对这一年轻高学历的员工群体，就该创造学习的环境，组建学习型组织，配以各种培训。当然，最好的培训是向同事和领导学习，从他们身上挖掘优秀能力和闪光点，把所有人的优点集于一身，你的能力无疑会变得无比强大。最后，我想说留住人最终靠的是文化，民企的文化就是老板文化，老板要能带着员工快跑，攻克一座座堡垒，这才是人才保留激励的根本。此外，一个企业的成功，不仅有财务指标，其他属性的指标也很重要，比如人力资源发展状况、员工满意度、社会美誉度、企业社会责任感等。