——访麦肯特企业顾问有限公司执行总裁刘崑先生

刘昆简介：

刘昆先生（Quinn Liu），在美国学习和工作近十年，曾任Domino Computer、洛克希德马丁，Online City、Sitira等公司的中高级销售和管理职位，拥有丰富的营销、销售与管理的实战经验。
刘昆先生在麦肯特任职副总裁期间，成功地组织了保罗·赫塞博士、约翰·科特博士、菲利普·科特勒博士、约翰·卡斯林博士、迈克尔·波特等世界级权威的中国巡演；还主导开发、延伸了公司的培训产品线。2002年，刘昆先生公司创造了极佳的业绩，极大地提升了公司的品牌，使麦肯特成功迈入“中国咨询培训公司”十强之一（2003年10月）。并带领公司从2004到2008年，每年连续50%以上的业绩增长。

目前，刘昆先生专注于销售，销售管理，领导力领域的培训和咨询业务，并担任麦肯特品牌课程的资深认证讲师。其思维敏锐、逻辑严谨，授课方式灵活多变，再加上丰富的工作实践经验，能有效解决学员实际问题。

第一资源：关于医药企业的人力资源工作，和其他行业有什么区别？

刘崑：从人力资源的发展来讲，医药行业要比其他行业更先进一些，体系也比较完善，特别是在培训这一块。在我们的实际的案例里发现，其他行业的培训主要是企业希望解决问题，企业在运作中出现了一些人力资源方面的问题，希望能通过培训来解决问题。但医药行业更多的是基于岗位的需求和胜任力模型来有计划地进行培训。所以说医药行业考虑的更多的是预防问题，我想因为其行业的特殊性，是与人的生命打交道的。相对于其他行业的人力资源领域可以在出现问题后再来考虑解决的方法，医药企业必须做到更完善的体系来预防问题的发生。

第一资源：麦肯特目前的客户比例中，医药企业所占得比重大不大？不同领域、性质的医药类企业又占到怎样的一个比重呢？

刘崑：这个比例在不同的地区是不同的，就上海地区来讲，我们的客户中医药企业的比重非常大，可能占到30-40%，而在北京、深圳和武汉，就明显地落后于上海，在北京大概也有10-20%，深圳和武汉就比较少一些，这个比例其实是和医药企业的总部设在哪里有直接的关系。从医药领域来看，我们的客户分布主要是制药与医疗器械设备这两类。从部门来看，国内偏重的是市场和营销，涉及到一部分生产，研发相对少一点，这里我们发现了一个趋势，一些跨国公司现在也渐渐地把在中国市场的业务往研发方向转。从企业资本性质上来看，客户中还是外资所占的比例多一些，外资企业中一些全球知名的企业都与我们有很广泛的合作。虽然现在业内也有很多服务商把目光转向了国内企业，但就我们来讲，在医药行业我们还是比较注重外资。这是因为外资的制度比较完善，他们每年的培训成本和支出与国内企业相比不会有很大的起落，这种很有计划的投入对服务商来说也是一种稳定的需求。

第一资源：从市场需求来讲，医药行业的人力资源需求是否真如很多人认为的是完全刚性的？是否也会有很大的弹性和波动呢？

刘崑：我觉得这要从两个方面来看。第一个方面，金融危机确实给整个行业带来了危机，但是对医药行业的冲击很小，医药企业本身盈利状况还是不错的。第二，从专业的角度来看，医药企业一般都不仅仅把培训看做是解决问题的方法，或者是作为一种福利手段的话，企业的HR知道其实培训是不能直接解决医药企业的实际的问题，因为培训只是一种方法，去促进改变，解决问题。所以医药企业把它当做人力资源发展的一个必要步骤，是人力资源发展的一种必需品，协助其变得更加完善。

第一资源：在贵公司和企业人力资源管理人员接触的过程中，您有没有总结一下企业人力资源运作上的一些问题？

刘崑：这一点上外资企业和国内企业又有着很大的不同。本土企业往往有这样一个突出的问题，就是不能提供给“空降兵”一个很好的适合他生存的土壤，也就是说它是想要使用人才却不知道怎样去完全地发挥人才的作用。外资企业在这一点上做的比较好，因为它主要是靠制度来管理的。但外资也有外资的问题，目前外资企业面临的问题是在公司高层的选择上还是不太敢启用一些本土的人才，这主要是和企业信任度和企业文化背景有关，很多本土人才难以适应公司文化，难以融入企业的国际背景，而企业也不知道怎样去适应人才的本土背景，因此双方会出现一个缺乏信任度的尴尬的情况。

第一资源：您能否简单介绍一下麦肯特为医药企业提供的服务内容和流程？

刘崑：对于其他行业，我们首先要告知他们培训的目的。而对于医药行业来讲，它相对比较成熟和完善，我们所做的更多是配合和完善，根据人和岗位的胜任力模型的差距来配合培训。目前很多培训公司什么培训都做，但这样往往什么也做不好，所以我们只是针对性地做两块，一是领导力培训，二是销售培训，其他的方面不是我们的重点。在领导力培训方面来讲，我们有很好的产品，比如情景领导，领导者之剑、还有变革的力量-领导力，从与企业合作的经历来看，最受企业欢迎的是情景领导，它主要的内容是学习怎样在领导团队的过程中实施影响力，这个在医药行业很重要，因为它会配合到每个岗位的需求。当然对于外资企业和本土企业，我们还是会在相同的课程中提供不同的针对性的方案。对国内的医药企业，更多的是要解决流动性、士气等实际的问题，我们更多地是通过培训为他们提供正确的价值观，以及一些宣导。对外资更多的是能力的培养，对国内企业更多的是协助利益的整合。

第一资源：在销售培训方面，麦肯特又有哪些具体的课程呢？

刘崑：大多数的外资，也包括很多国内企业的团队其实都已经经过了很多的培训了，因为医药企业对销售的培训的确是很看重的，但他们又需要更符合行业特色的培训方式。针对这种情况，我们在销售培训上更多的是引进顾问式的销售技巧。因为就医药行业来讲，需要有很多专业性的销售技巧，但往往市场上的很多培训更多是从销售人员的角度出发，而我们更多引导企业从客户的角度出发，从不同的客户的需求出发，甚至考虑到客户的个人需求来做一个销售计划。对外资企业的销售培训，我们做的更多的是补足，对国内企业是一个指导。


第一资源：目前很多HR都觉得难以选择服务商，您有什么建议？

刘崑：从HR的角度出发，他当然会选择让他放心的服务商。从培训来讲，任何一个企业的培训的负责人，都会从三个方面来考量对服务商的信任：1.公司，2.讲师及课程，3.和它接触的销售人员。麦肯特让客户信任的是公司和产品，我们不敢说我们的产品在行业内是最好的，但是我们能保证服务的质量一定是偏上而且是稳定的，这也和我们只专注于不多的几个培训领域，以及只使用内部的讲师有关。从讲师的背景来讲，我们的讲师大多是在自己的领域有长期工作经验，同时具有专业讲师的资格的海归人员。

第一资源：针对未来医药企业的发展，麦肯特有什么帮助的计划？

刘崑：医药企业本身就有很多的培训师，所以我们下一步的计划是用我们的课程来培训企业内部的老师，让他们来为企业上课。这样的话，一来我们进行客户跟踪会比较方便，同时这样来做服务操作也更能符合客户的需求。实际上我们现在已经和一些我们的长期客户开始这样的合作了。

麦肯特企业顾问有限公司

麦肯特企业顾问有限公司的使命是通过提供世界领先的培训咨询服务，帮助客户提升竞争力，为员工提供学习与发展的平台，为社会创造人财，并以成为中国最令人尊重的培训顾问公司为愿景。

公司先后在北京、上海、深圳、广州等全国众多大中城市多次成功举办了营销、销售、领导力方面的专题研讨会或大型论坛，受到中央电视台、《中国经营报》等多家强势媒体及众多国内外知名企业的关注。2001年，公司荣登“中国顾问公司十大品牌榜”前列，2004年列中国培训公司三十强（排名无先后）。

公司与美国西北大学、美国领导力研究中心（CLS）、美国培训发展协会（ASTD）、美国阿拉莫(ALAMO)学习系统公司、德国m+a AKADEMIE公司、复旦大学、武汉大学等权威机构建立了广泛的合作关系，并吸引了“情境领导”创始人保罗·赫塞、“领导与变革”权威约翰·科特、整合营销传播理论创始人唐·舒尔茨、“竞争战略之父”迈克尔·波特、“现代营销之父”菲利普·科特勒等泰斗级人物成为合作伙伴；引进和开发了世界著名的培训产品，如情境领导、变革的力量－领导力、领导者之剑、企业文化与经营绩效和销售渐进方案等课程；致力于推动中国企业现代化和参与国际竞争的进程，带动中国企业的腾飞。

麦肯特旗下的中国营销传播网（www.emkt.com.cn）在网友中享有“营销人的网上家园”的美称。网站由麦肯特公司与武汉大学网络经济中心共同发起成立，以传播国内外经典经营理念、最新经营动态为宗旨，致力于打造服务于“7000万中国营销人”的营销平台。目前，注册用户超过100万。