多年快速消费品职业经理人，先后任上市公司销售、市场管理职位，现任桂龙药业市场总监

 

第一资源: 您能否为大家介绍下桂龙药业？

尹朝木：桂龙药业成立于一九八九年，是集研发、生产、销售为一体的中国中药行业知名企业。

目前，桂龙药业旗下拥有两个GMP生产企业：桂龙药业（安徽）有限公司、桂龙药业（山西）有限公司；一个经营公司：安徽桂龙医药经营有限公司；一个科研所：桂龙药业（厦门）药物研究所；一个投资管理公司：厦门桂龙投资管理有限公司。两个生产企业总占地面积11万平方米，建筑面积近4万平方米，均为现代化的花园式GMP工厂，今年5月，桂龙药业在安徽省马鞍山市再征地332亩建立桂龙医药产业园。

 

品牌战略，是桂龙软实力的重要组成部分。管理层认为：“企业的成功最终表现为品牌之成功”。一九九二年，桂龙即被山西省工商行政管理局认定为著名商标，成为桂龙母品牌。十余年来，在母品牌“桂龙”的旗下，又塑造出一个令国内同行刮目相看的第二品牌——“慢严舒柠”，成为慢性咽炎市场中独树一帜的第一品牌。

 

第一资源: 我们注意到医药行业对人才需求越来越大,作为一个拥有20年发展历史的老牌制药企业,您如何看待这一问题?

尹朝木:这样的确是目前中国医药行业趋势,这取决了两个大的宏观背景,一方面我们可以看到,中国医药行业发展是迅速的,甚至在全球金融危机大背景下,医药行业仍然高猛发展,无论是外资还是本土民营企业,都取得了让人瞩目的成绩,有行业数据预测,中国有可能在2020年成为世界上最大的医药市场,这样的发展必然带来对人才大量需求;而另一方面,我们以往医药行业人才培养模式,数量都相对滞后,无法满足行业速度,两者共同作用下,必然产生人才缺口，对于我们公司来说,从董事长到总经理,都把这个问题放到战略层面来持续关注和重视。

 

第一资源:医药行业在人才引进培养上,有着哪些行业的特征?

尹朝木: 就营销来说,复合型人才将是最受欢迎的。了解医药知识（这里指的是临床或者药学专业知识）、懂得市场营销以及品牌管理，这样的人才是企业很需要的。

在过去很长时间里，医药企业在市场竞争还不是很充分。宏观来看，企业往往只有一两个品种、市场上企业竞争也不是很多；微观来看，市场营销资源主要集中在渠道层面（经销商、大包商、医院及药店等），以及大量广告拉动。而近些年来，随着产品同质化竞争加剧，竞争对手增多，药品开发周期缩短，仿制药品的大量涌现等，品牌重要性日益突出，营销渠道也在发生变化，我们可能要针对零售终端（药店）、消费者投入更多推广。相应对从业人员能力也就提出更高要求。

过去，大多数基层营销人员主要凭借自己多年的经验开展营销活动，缺乏深厚的药学理论、临床知识和相应营销专业知识，难以满足企业长远发展的需要；而知名专业院校毕业的医学、药学等专业的学生，他们具有深厚的医学（临床等）或药学专业知识，具有很强的学术推广方面的潜质或者能力，但缺乏相应的营销知识，缺乏对市场的调查、消费者的了解，以及渠道的预测及市场观察的能力。

应该说，在医药行业，将来拥有药理学知识、临床知识同时具备市场营销知识或有其从业丰富（实践）经历的复合型人才将具备相当竞争力。

 

第一资源：医药行业发展对市场营销人员提出更多要求，您能具体结合实践举例吗？

尹朝木：好的。目前同类型产品（产品同质化）越来越多，好的医药代表，你必须深入了解自己产品特性，与其他产品差异性，比如我们以中药为主，它的疗效可能没有像西药那么快，需要按病程区分并坚持疗程。那么就需要我们的营销人员必须能向医生、经销商、零售商（药店店员）、消费者阐述清楚它的组方、药理机制，疗程、疗效及中药产品优势在哪些地方。对于优秀的营销管理者来说，需要建立良好的机制，对每一种产品进行系统和针对性的品牌管理，结合企业营销战略，针对不同的推广对象作出系统的营销方案，并持续促使营销团队去有效执行。

总体来说，医药企业从粗放式经营走走向精细化运作，对人员（市场）要求也将从单一性走向多重性（复合型）。

 

第一资源：作为中药行业优秀的民营企业，桂龙在人才培养上有哪些好的做法可以同我们分享吗？

尹朝木：首先是公司从董事长、总经理对人才的高度重视和对人才培养投入大量精力和资源，我们企业逐步建立起比较完善的培训体系及人才选拔机制。从基层员工到省经理、区域经理建立系统关于产品、营销理论知识、品牌推广、团队管理方面的培训课程，同时我们还有一支由高管和区域经理选拔组成的内部培训师队伍，对公司内部员工进行培训，每位兼职讲师（内训师）都需要结合实践，开发课程。此外，针对一些管理能力提升课程，我们也会去定期采购。另外企业员工职位晋升的竞聘机制等有效保证员工成长和人才梯队建设方面的保证。总体来说，满足了企业发展需求。

 

关于桂龙

 

桂龙药业成立于一九八九年，是集研发、生产、销售为一体的中国中药行业知名企业。桂龙，取自谐音“贵”“隆”，意为富贵华荣兴旺发达，且“桂”，有桂树四季翠绿，香飘万里而古朴典雅，是传统中药的化身；“龙”，象征着东方文化与蓄势勃发的力量。

 

目前，桂龙药业旗下拥有两个GMP生产企业：桂龙药业（安徽）有限公司、桂龙药业（山西）有限公司；一个经营公司：安徽桂龙医药经营有限公司；一个科研所：桂龙药业（厦门）药物研究所；一个投资管理公司：厦门桂龙投资管理有限公司。两个生产企业总占地面积11万平方米，建筑面积近4万平方米，均为现代化的花园式GMP工厂，今年5月，桂龙药业在安徽省马鞍山市再征地332亩建立桂龙医药产业园。

 

营建和谐企业，推进文化治企，是桂龙长期秉承的重要管理理念。对消费者负责，置客户为上，以诚为本，以社会责任为己任，是桂龙立世之本。

 

桂龙药业创立至今，已获得多项国家大奖。曾先后被工商局授予“明星企业”称号；荣获“中国最佳企业形象”称号；2002年被评定为“省高新技术企业”、“高新技术企业产业化项目”；2007年慢严舒柠被中国非处方药物协会评为“中国重点类别非处方药领先品牌其他类第2名”； 同年12月“桂龙”牌被评为“中国驰名商标”，被中国全国工商业联合会评为“第六届中国成长百强企业100强第56位”。2008年公司被评为“国家级高新技术企业”等诸多殊荣。

 

桂龙药业坚持观念创新、管理创新、技术创新、岗位创新。其中，桂龙药业独创之“合力营销”模式更是一度引起国内甚至国外同行的高度关注。

 

长期以来，桂龙以其独特的企业文化和市场经营理念统领桂龙团队，以团队合力全面推进经济的快速增长，以团队的合力创造了国内呼吸系统第一品牌的桂龙牌咳喘宁胶囊和慢严舒柠牌清喉利咽颗粒，其中慢严舒柠已成为国内慢性咽炎市场的第一品牌！公司管理层把企业文化的灌输与提炼作为管理的主旋律，打造了一支信仰桂龙文化、传播桂龙文化、实践桂龙目标、执行桂龙战略、能征善战的企业团队。