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成为业务合作伙伴-专访季菁女士 辉瑞营养品有限公司的资深培训与发展经理
2010-7-28
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作为辉瑞营养品有限公司的资深培训与发展经理,季菁女士在医药行业已拥有10年以上的培训管理经验以及4年的销售管理经验。她的职能包括:为组织建立培训与发展平台,并在如今国内经济市场的势头中,促进销售管理发展,博得先机。

季女士不仅是部门的管理者,而且是获得多项认证的培训师(IPMA-国际职业经理人协会;专业销售技巧(PSS), CFS/ROI教练)。在加入辉瑞之前,季女士是拜耳医疗保健有限公司的培训经理。并曾在葛兰素史克担任销售经理和培训经理。

季女士1992年毕业于上海中医药学院,并于2005年获南昆士兰大学工商管理硕士学位。


第一资源:作为国际知名的医药企业,辉瑞在人才培养上拥有很多宝贵经验,您能否概括介绍下您工作的范围?
季菁:我想首先介绍一下,2009年10月辉瑞成功并购惠氏,我工作隶属于辉瑞中国营养品公司的团队,负责辉瑞营养品公司的人员培养和发展以及与提高销售生产力的事务,因此,可能我的工作会和其他的医药公司有一些区别。我们的产品推广除了需要向医生进行专业介绍,让他了解产品特性,也会需要面对终端消费者,后面这点会偏向于快速消费品行业特征。


第一资源:您能再详细的阐述这一点吗?
季菁:关于销售生产力,大体来说,我们需要从机制和架构上设计,如何找到合适的人,看他与公司文化是否匹配,然后去看他的知识能力,结合我们的销售市场策略,去发现问题,看他能力哪些方面不够,更加有针对性去做培训。
刚才我有提到,我们产品和医药产品是不同的两种业务模式。渠道主要有两类:一医院的渠道,面对医生;二是快速消费品类,比如卖场,母婴店;渠道不同,市场销售人员工作模式和内容也完全不同。对于培训团队来说,这两种渠道的培训经理也是完全不一样的,我们会配备相对应的培训经理。最后培训内容设置也不一样,比如针对医院渠道,我们主要针对与医生沟通技巧,如何树立产品专业形象等;针对卖场,就会设计门店管理运营知识、如何与消费者沟通,以及和卖场谈判技巧等等课程。

第一资源:也就是说,培训的内容和方式和产品性质是紧密结合的?
季菁:是的,我们的产品是奶粉这样一个特殊产品,我们经常告诉我们员工,我们产品代表着一个希望,现在每一个家庭只有一个孩子,而我们产品几乎覆盖了婴幼儿成长的各个阶段,我们希望通过销售和市场人员能够传达这样信息:我们的产品是有着严格质量保证、生产过程中采取了高标准要求,各项指标甚至高于国家规定。

第一资源:我们注意到中国医药行业快速发展给人才培养带来一些挑战,比如对人才由单一向复合型转变?
季菁:是这样的,传统的医药企业销售市场人员往往会有临床或者医学背景,对于销售管理能力,通常有些工作经验人会不断在工作中进行总结归纳,面对越来越激烈市场竞争,他可能需要一个系统化学习的过程,我们知道,能力提高需要从实践中归纳提炼,然后再回归实践中运用,这需要一个过程。如果没有,随着工作压力增大,可能他就会觉得吃力,上升速度比较慢。因此需要公司提供帮助和辅导。

第一资源:那么在辉瑞,您是如何通过培训来解决这些问题呢?
季菁:首先,培训不只是一个课程,而是一个系统和体系,围绕着人员工作过程中每一个点去设置,对于有潜质的人,我们需要对他本人,包括工作中面对的实际困难有着全面的了解,我们内部的培训经理被称为咨询师,他们都拥有3年以上丰富经验职业经验,能够深入了解员工在各自岗位、各个阶段遇到的困难,为培训对象提供针对性的解决方案,得到员工信任,成为他们的业务伙伴!
其次,培训本身要有很好想法,很好的设计。比如销售最大压力是考核数字,你怎样通过课程案例设计,去吸引他们参加,怎样赢得员工主管支持,还有采取一些机制上设置,比如激励机制设计,去调动员工积极性。
最后,培训效果也很重要,在工作中,我们需要设定反馈转化的机制,跟踪培训知识转化为实际工作的效果,避免员工因为困难而放弃失去信心,通过在实际工作中的辅导,成为员工(部门)在绩效上的合作伙伴。


关于辉瑞

辉瑞公司创建于1849年,是世界领先的以研发为基础的生物医学和制药公司。每天,分布于90个国家的大约80,000名辉瑞员工致力于探索、研发、生产和推广各种领先的处方药,为全球患者带来高质、安全的处方产品。2008年,辉瑞公司年销售额为483亿美元,并投资75亿用于研发。
在辉瑞,我们运用科学以及我们的全球资源来改善每个生命阶段的健康和福祉。在人类、动物药品的探索、开发和生产过程中,我们致力于设定品质、安全和价值标准。我们多样化的全球保健产品包括人类、动物药品中的生物药品、化学药品和疫苗,营养制品,以及许多世界驰名的消费产品。每天,世界各地成熟市场和新兴市场的辉瑞员工致力于推进健康,以及能够应对我们这个时代最为棘手的疾病的预防和治疗方案。我们还与医疗卫生专业人士、政府和当地社区合作支持全世界的人能够获得更多的可靠、可支付的医疗卫生服务,这与我们作为世界领先的生物制药公司的责任是一致的。160多年来,辉瑞一直努力为所有信赖我们的人们提供更好的服务。

自20世纪80年代进入中国以来,辉瑞始终承诺并致力于参与促进中国经济繁荣发展和提高人民健康水平。辉瑞通过不断引进创新药物、开展面向医务工作者专业培训和社会健康意识普及教育等活动,积极参与支持各项社会公益事业,全力支持中国卫生健康事业的深入发展。

1989年,辉瑞在大连建立现代化的工厂。 为实现在中国的长期发展, 辉瑞于1997年在北京成立了管理中心。2004年,辉瑞在上海成立了中国区总部和辉瑞投资有限公司。基于中国所拥有的才华横溢的科研人员群体,辉瑞中国研发中心于2005 年在上海成立。2007年,辉瑞全球财务共享服务中心(GFSS)在大连设立了亚太财务中心,该中心是GFSS位于全球的三个运营中心之一,负责处理辉瑞亚太区市场的会计业务。

2009年10月辉瑞成功并购惠氏。目前,新辉瑞在中国有近8,000名员工,业务范围涵盖全国近200个城市,产品包括了处方药、疫苗、营养品、消费保健品、动物保健品等。

辉瑞也是在华投资最大的跨国制药企业之一,累计投资额近10亿美元,在大连、苏州、无锡、上海拥有7个现代化生产企业。
 

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