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仲望猎头创始人自述:打破扩张死循环,2年业绩翻3倍
2017-10-17
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        猎头行业的人,对于Frank Yu和他的仲望猎头是耳熟能详的。

        成立与1998年的仲望猎头是中国最早一批的猎头公司,历经20年行业风雨,如今已然跻身行业第一梯队。而在Frank决定创业的时候,猎头刚刚在中国萌芽,新鲜而又粗糙。大家都是学着外资同行的模样,亦步亦趋中摸索自己的路。
 
 
        300万,猎头公司的第一个坎
 
        早先的猎头市场,客户成熟度和市场环境跟现在是没法比的,大家都是凭着人脉关系去拿客户,然后再死磕交付。每一个客户都要投入大量的人力和精力,公司业绩经常会因为客户需求的变化而发生较大的波动。
 
        终于做到了快300万的业绩,顾问人数也有十多个了,是时候考虑扩大规模。Frank说,当时的扩张,让他遭遇了创业以来的第一个坎儿。
 
        公司扩张倒逼订单的增加,客户的开拓成为了首要问题,在熟悉的行业里客户已经做的七七八八了,再扩就得考虑新开行业。
 
        问题也随之而来了:
        开什么行业?
        去哪儿找客户?
        现在的顾问能交付新行业职位吗?
        人员不够应该招什么样的顾问?
        顾问怎么管理和培养?
        。。。。。。
 
        创业以来Frank第一次发现,做猎头公司原来也不是想像的那么容易。连续好几年,公司似乎陷入了一种循环:扩张规模就掉业绩,又不得不收缩回到熟悉的领域。
 
        先行者的坎坷扩张之路
 
        来回折腾几年后,Frank认识到问题是在自己对团队的定位、经营思路和发展方向的选择上,加之这些年摸索中团队人员的变动,缺乏稳定的核心顾问团队。
 
        找到了问题的所在,Frank快速调整思路,明确了公司和团地的定位,走出外资客户的圈子,大力拓展快速发展中的民营公司。
 
        04年到08年,仲望在这四年里办事处全国开花,以几乎每年新增两个城市的速度覆盖了沿海的重要城市,重点布局长三角、京津地区和珠三角。
 
        按Frank当时的想法,分公司就应该以当地的业务为主,所以不管是招人还是客户开拓,都得优先考虑本土。
 
        新的问题又出现了。如果要做好一个当地市场的话,一个分公司里面十来个人就要服务十来个行业,按照当时的人员规模,一个行业最多只有一两个顾问,很难给客户提供满意的服务。总部与各个分公司、顾问和顾问之间都难以形成有效协作,公司整体效益不仅没有因为分公司的开设而增加,反倒被业绩发展不好的地区所拖累。
 
 
        专注细分领域带来新机会
 
        扩张的困境让Frank意识到,随着市场的变化,猎头行业的竞争不是说面有多广的竞争,而是深度的竞争,是在各行业细分领域做的比竞争对手更深更好,分公司之间是相互协同相互依存的关系。
 
        在08年之后,Frank停下了扩张的脚步,对团队和分公司进行了新的调整,由原来的主做当地市场调整为只做一个细分行业,团队可以是跨地域组合,覆盖该领域的全国市场。
 
        具体来说,就是在这一个细分领域里面组建一个团队,这个团队下面按照职能再分配顾问。每个职能可能会有一到两个顾问,每个行业可能有十来个职能,每个顾问都确定为某个细分行业下面的某一个细分职能,去做深度垂直。在这样的精细划分下,仲望的顾问打破了原有的地域区隔,全国范围内协同作战,甚至在海外的新加坡分公司也有可能服务的是中国市场的客户。
 
        调整后的分公司业绩有了明显的增加,每年20%-30%左右的增长率远超同行业平均水平。不仅如此,原先缺客户的状态也在此后有了极大的改善。因为公司的专业服务被越来越多的客户认可,好的口碑带来了更多生意。
 
        除了客户的认可,仲望也在行业内屡获殊荣,并在2012年,成为了全球知名猎头联盟Inter Search在中国的独家合作伙伴。
 
        插入视频: https://v.qq.com/x/page/r05433l1hs7.html
 
        包容和开放的企业文化
 
        大多数的猎头顾问要是三个月没有业绩就会被公司淘汰,而仲望愿意给顾问更多的时间和包容,有些今天业绩非常优秀的顾问,在刚进入公司时甚至六个月一个Offer都没有。
 
        Frank认为,靠说教改变一个人的思维和习惯是非常困难的事情,而通过开放包容的企业文化打造和树标杆立榜样,可以做到改变所有人的认知,达成公司的最终目标。
 
        仲望在人才引进方面,也是不拘一格,吸纳优秀行业人士,给与极大的发展空间。在去年,分别任命了Philip Clark和Sophia Lin分别为北京和深圳地区办事处经理,其中Philip Clark来自英国,在中国猎头行业拥有超过13年的经验,Sophia Lin曾在全球知名猎头公司米高蒲志等担任高级猎头顾问职务。
 
        作为从事猎头行业20多年的资深专家,Frank认为,猎头行业目前已经进入了全面竞争时代。老板除了考虑业务专精程度外,更要考虑品牌影响力、团队竞争力、运营效率和公司综合成本等多方因素。随着互联网技术和资本的进入,猎头行业一定会有更大的发展和未来。
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