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北森CEO纪伟国:SaaS路径依赖,选对池塘钓大鱼
2017-5-15
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        1、“马屁股•车辙”怂“猪头•风口”

 
        北森是家蛮古老的SaaS公司,很久之前做的就是SaaS的商业模式,在2012年之前一直面临的挑战是:“ 做SaaS的人比较混沌,投资者也不认同,我们也不敢讲这个概念”。真正变化是在2012年年底,在经纬红杉投资了北森的B轮后,大量的VC涌进了SaaS,推动了更多的创业者参与进来。但接下来,却是一个极其混乱的局面,各式各样的概念、定位,例如:大客户&小客户、收费&免费、标准化&定制化、客户成功&销售导向。但令人极为惊讶地是:三年以后,仅仅三年,突然安静了,所有人的观点都高度一致。中国用三年,走过了美国近十年的路。
 
 
        今天,我认为SaaS这个领域里已经没有秘密可讲了。但即使所有人的想法和看法都是完全一样的,但仍然充满着很多的未知,我记得在2013年,大家讲的最多的就是风口,云计算或者SaaS软件的风口来了,我们要抢占入口。但前几天,在人称T客的微信群里,企业服务的创业者谈论的最多是:“2B的企业软件没有投机取巧,而是一个持续打造竞争优势的长征”。我们也研究过美国SaaS领域的创业者,除了Box的CEO,其它全是软件行业老兵,十几、二十几年在软件行业里面摸爬滚打。
 
        所以,今天演讲时,我就想到了“马屁股的故事”:火箭旁边有两个燃料的推进器,这个燃料推进器是4英尺8英寸宽,所以有人问:为什么火箭的推进器恰好是4英尺8英寸宽呢?燃料被罐装完以后要通过火车运到发射场,中间还有隧道,而火车轨道就是4英尺8英寸宽。大家又问:为什么火车轨道会是4英尺8英寸宽呢?这时发现火车是以前英国做电车的人设计的,因为电车的宽是4英尺8英寸宽,那为什么电车是4英尺8英寸宽呢?因为电车是以前做战车的人设计的,那战车为什么是4英尺8英寸宽呢?因为战车是两匹马拖着的,而两匹马屁股的宽度就是4英尺8英才宽。
 
        这就是路径依赖的一个典型故事,人一旦选择了一个职业路径,你就会顺着这个路径不断地积累经验,增加竞争优势,你会顺着越走越深,但惯性也是非常大的。选择的路径决定了你的打法、玩法,而车辙决定了你在这里研究的深度,积累越多,车辙越深,你的竞争优势越明显,你的差异化越大,你的护城河越高,这就是我们看到的企业软件的玩法。
 
        我的观点是:在2B的企业服务市场,战略的关键是选好“马屁股”。
 
        2、SaaS软件的四种战略选择
 
        SaaS软件是和企业内部的职能高度相关的,所以分成了:HR类,CRM营销类、OA办公协同类、ERP财务类、IT运维安全类….等等。而每一个大类又有很多小类,例如:HR软件中的招聘、绩效、薪酬等。同时,不同企业经营的业务不同,在公司的管理方式上又有很多的不同,这就区分了行业:建筑、地产、汽车、物流…等等。纵横交错一下,就产生了许多条可以选择的“路”。
 
 
        第一条路:单品纵深战略
 
        大部分公司都走的这条路,例如:做电子签名的上上签、做文件存储共享的亿方云,做单点登录、账户统一的玉符。这是一个非常性感的定位,因为业务链条短,做起来轻松,但可以做非常深,等做深了,其它厂商就只能望洋兴叹了。
 
        第二条路:业务聚焦型一体化
 
        最典型的就是HR领域的北森了,顺着这条线把HR部门用的软件全给做了,所以从测评、招聘,一路杀到薪酬、假勤、绩效等。另外一个典型就是销售易了,我没有和销售易的CEO讨论过,但我确信:他一定会从CRM,进入到客服,进入到Marketing。因为,客服的厂商也会杀入到CRM领域,竞争会逼着你走。
 
        第三条路:行业垂直型多元化战略
 
        其实做行业垂直性的软件公司本来也有很多,比如做建筑软件的上市公司广联达,还有做房地产行业的明源软件,当你在行业里面扎得越深,你的竞争优势也很明显,比如:云势做医疗行业的,明源是做地产行业的,他们都有CRM,也有其它类似OA、产品管理、甚至数据的产品。所以,当销售易、salesforce这类大厂和行业厂商杀到一起,是一件非常头大的一件事情。
 
        第四条路:全产业多元化战略:
 
        这条路咱们大部分人都玩不成,只有微软、Oracle、SAP这类大厂能干,国内也就只有用友、金蝶能做了,这条路咱们就不多讨论了。
 
        当一个SaaS业务开始时,我们的第一件事情还是这个:“马屁股”,马屁股定下来以后,基本决定了你最后能够成为什么样子。也许你有很多缺点,也不了解业务、甚至没有客户,但在奔跑过程中,这些都可以弥补,但越弥补,你也越跳不开。你选择的路径,决定了最终的结果,北森也是基于这样一个模型来考虑自己业务布局的。
 
        3、另外一个维度的问题:大、中、小客户
 
        其实,除了业务、行业,还是一个维度是客户规模。圈内可能有一个明确的观点:小微客户没有办法做。但我不这么看,小微客户可以做,但你不要试图去解决流失率高、价格低的问题,而是要去解决如何低成本、大规模获得客户的难题。如果你能做到100元获得一个小客户,流失率再高,也是一个非常好的生意。
 
        讲到这里,也提醒大家注意一个风险点,甚至我看到一些公司正跑在这条错误的路上:“大、中、小客户通吃”。实际上,目前尚没有一家成功实现大中小客户通过的SaaS软件厂商。相反,围绕自己定位的客户,跨领域竞争的倒是很多,例如:workday进入Finance领域。
 
        从我自己的体验来看:小客户、大客户是一种不同的生意模式,从产品、销售、市场、服务的逻辑完全不同。一家公司最好基于客户定位进入不同的业务领域,而非在一个业务领域打入不同的客户规模。
 
关于北森的路径选择:
 
        讲完这个路径,我们来聊一下:“北森是如何选择马屁股的”。
 
        北森是定位于中大型客户,为HR提供All In One的一体化产品,产品线几乎覆盖了HR部门使用的所有软件,包括:人才测评、招聘系统、HR系统、薪酬、假勤、绩效、继任等等。此外,我们做不了,就接入了各个生态伙伴,包括:电子签名的上上签、统一登录的玉符、做征信的华道征信、Linedin等招聘网站等,共同为客户提供一站式的产品与服务。
 
 
        北森的第二个选择是:基于PaaS的HR SaaS软件,由于北森的软件特别多,客户规模大,需求复杂,最终倒逼北森做出了自己的PaaS平台,前前后后都7年了,完全是被自己的业务逼出来的。做中大型客户的一个巨大的挑战是:“每家客户的想法都不一样”,甚至惨烈竞争的A&B公司,为了领先对手,在人才管理上会采取完全不同的策略,这要求软件具备高拓展性,高可定制的能力。
 
 
        北森的第三个选择是:AI+大数据,我们经常问自己:“重构下一代HR SaaS的东西是什么?”,是AI+大数据。在这里,我给大家演示两个业务场景:
 
        第一个场景是招聘管理软件中,记录HR筛选简历的行为,然后通过AI去判断HR在寻找什么样的候选人,然后做几件事情:1)淘汰无效的简历,近60%,2)在企业的人才库里面,挖掘出适合的候选人,3)预测人才库里面的人什么时间有可能离职,推荐HR提前联络候选人。这很大程度改变了HR的工作方式。
 
 
        第二个场景,中国有数百家招聘网站,有上万家猎头公司,还有内部推荐,以及自己的招聘门户、人才库等等,渠道选择也是很多公司面临的巨大挑战,因为每个渠道的销售都把自己讲成地球上最好的招聘渠道。我们设计的场景是:当HR在发布一个职位广告时,AI告诉你:现在这个职位广告,应该发布到什么渠道、预计多久可以招聘到位。
 
 
        AI也带给北森巨大的惊喜,北森是人力资源领域中真正拥有数据的公司,而“人”恰恰是世界上最难以看透的东西,AI大数据正在让“看人”这件事情变得越来越有趣。
 
        关于大数据的法律风险:
 
        所有的SaaS软件公司,因为拥有了数据,有可能产生巨大的商业价值,但这里也隐藏的一个巨大的法律风险。首先,数据的所有权是企业的,当你使用时,必须获得企业的授权。其次,有一些数据是个人,你传播时,也必须获得个人的授权,否则就触犯了《刑法》。
 
        昨天,最高人民法院和最高人民检察院共同颁布了关于《刑法》中个人信息售卖的司法解释及量刑标准:“买卖个人信息50条或者牟利5000元,视为情节严重,判刑3年以下”。如果招聘软件厂商或者大数据厂商售卖个人简历,就触犯了刑法,而且工程师、销售是犯罪的行为人,相应高管则成为了教唆犯罪的主体,都会被判刑。 大数据/AI的从业者,也需要学习一些法律知识,避开红线,合法经营。
 
        据了解,《网络安全法》将从2017年6月1日起正式开始施行,有一个规定是:中国企业的数据必须放在中国,国外的SaaS软件进入中国,就需要2-3年去建立一个数据中心。这是一巨大的利好,我们可以利用这个空窗期,携手快跑,向所有人证明:“在2B的企业软件领域,我们可以做的比老外更多,更适合中国的客户”。大家一起携手,共同努力,把行业做大、做强,助力客户成功,谢谢大家。
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