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银行应满足小微企业多样化需求
2012-11-14
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虽然到目前为止,银行稳赚2~3个百分点的利差很舒服,但未来随着利率市场化推进、银行客户群体往下移,如何针对不同类型企业推出贴合需求的服务,将成为银行之间竞争的重点。目前,一部分银行已逐步认识到服务的重要性,不再满足于简单的存贷款机构的角色。

笔者所指的服务并不是简单的服务态度,而是银行是否针对企业的需求来开发产品,满足不同类型、不同行业企业个性化的需求。

笔者在接触贷款企业的过程中了解到,即便是银行细小的服务改进,企业对银行的赞誉度也会上升。例如,有批发商称赞某银行提供的资金归集功能,这样的功能对银行而言,是一个技术含量低的小功能。但对于每天收款笔数繁多、银行卡众多的批发商而言,资金归集功能帮他省不少事。

包括一些大型银行亦越来越重视服务,在个人业务领域,银行对服务的重视也达到前所未有的程度。银行普遍对客户群体进行分类,比如,按照综合金融资产的数量区间进行分类,并推出不同的服务。

但在对公业务领域,长期以来,掌握稀缺的贷款资源的银行大多将目光瞄准财务报表规范、抵押物充足的大中型企业。类似企业贷款程序简单,贷款发放后,银行就可坐等收益。因此,银行向来重视对企业进行前期营销和关系维护。但近年来,银行逐渐意识到,仅仅靠强大的营销能力拉拢企业已颇为吃力,企业对银行服务的需求也在不断增加和变化。

尤其目前中小银行的客户群体出现下沉现象,小型企业甚至微型企业的占比逐渐上升。而这些企业与大中型企业不一样,大多数小微企业财务报表不规范,经营特点也千差万别,对银行的差异化服务的需求更为强烈。

值得一提的是,此类企业对银行服务的关注度甚至超过了贷款成本。因为银行改进服务帮助企业提高经营效率带来的收益,远远大于贷款成本的略微差异。有批发商户老板告诉笔者,合作银行给他提供的贷款利率每年都会不一样。比如今年降息了,贷款利率会下降,但他自己都没仔细去算现在贷款利率到底是多少。他看重的是银行能否提供方便的服务,比如作为批发商,他很重视转账速,这样会增加供货商对他的信任,同时增加资金、货物的流转速度。

这对于苦思如何应对利率市场化的银行也是一种启发。未来利率市场化完全放开后,银行之间的价格战难免,仅仅靠降低价格来争取客户将变得难以生存。银行是时候该思考拿什么来吸引和留住企业客户了。
 

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